안녕하세요, 트레이닝센터를 운영하고 있고 동시에 트레이너를 가르치는 양성 교육도 하는 35살 정은교입니다. 센터를 운영한 지는 7년 정도 됐네요. 많은 분이 코로나 때 힘들지 않았을까 생각하실 텐데, 오히려 코로나 때 더 잘됐던 것 같아요.. 오히려 지금이 힘들죠.
센터로 이동할 때는 차에서 강의를 틀어놓고 이동해요. 경제 관련해서 듣고 있습니다. 사업하면서 당연히 알아야 할 부분이잖아요. 이렇게 들어두면 무의식적으로 나중에는 기억이 나고 퍼즐 조각처럼 맞춰지기 때문에 틀어두고 운전하고 있어요. 요즘은 부동산 관련해서도 듣고 있고 글쓰기 관련해서도 듣고 있습니다. 아시다시피 글이 되게 중요해요, 심도 있게 써야지만 고객들이 봤을 때 마음을 움직일 수 있다.는 걸 너무 느껴가지고 공부를 하고 있습니다.
하루 일정을 물어보셨는데, 운동도 하고 레슨도 하고 교육 준비도 하면서 보내고 있습니다. 코로나 때 잘될 때는 3,000만 원 정도 순이익이 나왔었죠. 물론 제가 직접 더 레슨을 하면 벌 수도 있겠지만 그렇게 되면 계속 갇히게 되거든요, 선생님들이 돈을 벌 수 있게 구조를 만들어 놓고, 조금 더 성장에 포커스를 맞춰야겠다고 생각해서 지금 레슨을 많이 줄이기도 했어요. 그래서 지금은 구조를 만들고 있습니다. 직원분들은 두 분 계시는데, 개인 레슨을 위주로 하다 보니까 많은 인원이 필요하지는 않고요.
물론 트레이너가 되려면 자격증이 있어야 하죠. 국가에서 스포츠지도사 보디빌딩이란 자격증을 발급해 주는 데 그게 있으면 헬스장을 오픈할 수가 있죠. 운동하는 친구들이 자기 몸은 잘 만들어요. 그런데 고객들한테 판매는 잘 못해요. 내가 몸이 좋으면 알아서 사람들이 배우러 올 줄 알지만, 그렇지 않거든요. 사람들이 운동은 필요로 하는 건 누구나 아는데 그 필요성을 일깨워 줘야 하는 거죠.
그래서 저희는 무료 레슨을 진행하고 있어요. 첫 회 무료 레슨 이런 게 아니라 무료로 다섯 번을 해드려요. 많이 해드리는 편이죠. 그래서 트레이너 선생님들과의 벽도 허물고 레슨 방식과 가치 같은 것도 경험해 볼 수 있게 하는 편이에요.
운전하다 보니 매장에 도착했네요. 매장에는 제가 신문 스크랩해 둔 것도 두고 있어요. 제가 신문을 보면서 핵심 키워드 같은 걸 오려 붙여서 만든 거예요. 여기서 아이디어나 이런 것들이 다 나오거든요. 기사에서 나오는 제목들, 글귀 이런 것들이 글쓰기에도 도움이 되죠. 전단지 하나를 제작하더라도 고객들이 봤을 때 문구 자체에서 사람들의 마음을 움직일 수 있는 글귀가 있다든지 문구 자체의 힘이 있거든요.
그 글이 가진 힘을 전달해야 하는데 그냥 막연하게 우리 가격이 어떻고 할인합니다, 이렇게 들어가면 사실상 반응이 없을 수밖에 없는 거죠.
운동을 본격적으로 하게 된 계기를 물어보셨는데, 전역할 때였던 것 같아요.. 전역했는데 목표도 없었고 어머니가 시장에서는 가게를 하고 계셨었는데 부모님이 힘드신데 일손 돕는 것 말고는 금전적으로 도울 수 있는 능력이 없는 거예요. 그때가 스물셋 정도였죠. ‘앞으로 내가 뭘 먹고살아야지’ 이런 생각을 그때 많이 했던 것 같아요.. 내가 지금 여기서 알바를 하는데 뭔가를 하지 않으면 10년 후에도 그 모습일 것 같은 거예요.
부모님도 힘드니까 제 얘기를 들어줄 마음의 여유가 없는데, 아는 선배들도 없고 답답한 마음이 크니까 우울감이 엄청나게 들어요. 내가 아무것도 할 수 없다는 무능함을 느꼈죠. 그래서 한동안은 우울증 심리치료도 받고 그랬었어요, 방황을 많이 했죠.
그런데 제가 그때 내가 아무리 우울하고 힘들어도 집에서 윗몸일으키기 정도는 했거든요. 이미 물려받은 외모와 키, 집안 환경 이런 건 내가 바꿀 수가 없지만, 내 몸은 내가 운동하는 대로 만들어지더라고요. 그런 변화를 보고 싶었고, 그래서 트레이너 일을 시작해야겠다 마음을 먹고 어머니한테 처음이자 마지막으로 좋아하는 일을 하나 해 보고 싶은데 지원해 주실 수 있는지 여쭤봤죠.
그래서 집에서 자격증 따기 위한 교육비로 140만 원을 지원해 주셨죠. 그게 저한테는 전부인 거예요, 거기에 모든 걸 걸었어야 했어요. 여기서 보여주지 못하면 저는 진짜 패배자가 되는 거고 자존감은 더 낮아질 거고 그런데 이제 공부를 시작하려고 하니까 머릿속에 안 들어오잖아요, 그렇죠. 아무리 젊은 나이라고 해도 무슨 용어인지도 모르겠고 그래서 했던 방법이 무식하지만, 글자 자체를 외웠어요, 페이지 자체를 외웠죠.
대신 나에게는 2개월이라는 시간밖에 없으니까 스스로와 약속을 했어요. 이 교재 자체를 못 외우면 누워서 자지 않겠다, 그래서 2개월 동안 침대에서 누워서 자본 적이 없습니다. 책상에서 그냥 엎드려서 눈만 붙였다가 다시 일어나서 책 보고 그렇게 독하게 했었죠. 그때는 정말 간절했거든요. 돌파구가 없었으니까요. 그래서 되게 목숨 걸고 했던 것 같아요.
레슨을 해야 해서 회원분과 대화를 해야 할 것 같아요.. 지금 3년 정도 PT를 받고 계신 회원분이 오셨네요. 이분은 허리가 많이 아파 가지고 병원에서 재활 쪽에 지식이 있는 분 찾아서 받아 봐라는 말씀을 듣고 오시게 됐대요. 삼 년 동안 PT 받으신 건데 덕분에 지금 멀쩡하다고 말씀해 주시네요. 저한테 은인이라고 말씀해 주셨는데 저야말로 감사하죠. 여기 와서 좋아지시고 웃을 수 있게 되셔서 저도 너무 좋네요.
이런 경우는 운동하시는 시간보다 회원님과 소통하는 시간이 많아요. 특히 재활 같은 경우는 무작정 운동하는 게 아니라 계속 체크하면서 각도를 찾아내야 하거든요. 그래서 좀 소통을 많이 하는 편입니다.
이 콘텐츠에 출연 신청을 하게 된 계기를 물어보셨는데, 제가 처음에 이 일을 시작할 때도 절실한 마음을 가지고 시작했거든요. 그래서 저를 믿고 이제 와준 저희 직원들 그리고 교육생들한테도 부끄럽지 않은 모습을 보여주고 싶었어요. 그리고 제가 성공해서 출연 신청을 한 게 아니고 좋아지고 발전하는 모습들을 저희 회원분들한테도 보여드리고 싶고 그런 성장 과정에서 장면을 남기고 싶어서 출연하게 됐습니다.
또 사람들이 오해하실 수 있는 게 헬스라고 하면 무거운 무게를 무조건 들어야 하고 그런 걸로 알고 계시는데 사실 우리 센터의 60%는 재활하시는 분들이에요. 무게를 이용해서 기능적으로 쓰이지 못했던 근육들을 일깨워 주는 거예요.
아프면 두려워서 운동 자체를 꺼리거든요. 그런데 조금 용기를 내서 내가 아프지 않은 범위 내에서 계속하여 움직여 주면 재활이 되거든요, 그걸 조금 알아주셨으면 좋겠어요. 이 분들의 목적이 다이어트를 해서 보디빌딩을 하는 게 아니라 진짜 운동이 필요하고 심적으로 위축된 상태로 오시는 분들이 많거든요. 그래서 몸만 키울 게 아니라 인간에 대해서 공부해서 뇌 근육도 키워야 하는 거죠.
저희 선생님들은 매월 추천 도서를 읽어야 하고 세일즈를 그냥 무조건 하는 게 아니라 마음을 헤아려 주고 위로도 해 주고 운동으로 마음 치유를 할 수 있는 정도로 다가가야 한다고 생각해요. 퍼스널 트레이닝 자체가 말 그대로 맞춤이잖아요. 그런데 고객의 마음도 읽지 못하면서 뭘 팔겠어요.
처음에 자격증을 따고 5, 6년 정도는 계속 트레이너로 일하면서 돈도 벌고 창업 준비를 계속했죠. 창업 후에 제 수중에 있는 돈이 오백만 원 정도밖에 없었어요. 센터에 간판도 처음에 없었거든요. 차려 놓으면 그래도 오며 가며 한두 명은 올 거라고 생각했는데 아니더라고요. 그래서 전단지를 그나마 만들어서 돌려봤는데 그래도 사람들이 안 오는 거예요. 이대로는 백 퍼센트 망하겠다, 싶었죠. 그래도 일단 당장의 월세를 내야 하잖아요. 그러면 사람이 머릿속으로 이 돈을 만들어 내기 위한 모든 수단과 방법을 연구해 낸단 말이에요.
낭떠러지에 있으면 죽기 일보 직전인데 여유롭게 있을 수 없잖아요. 돈은 없지만 시간은 남아도니까 그 시간을 최대한 마케팅 공부나 지식을 습득하는 시간으로 무조건 채워야 한다고 생각했죠. 신문 스크랩을 한다거나 책을 읽는다거나 강의를 듣는다거나 하는 식으로요. 내가 전단지 하나를 만들더라도 문구 하나 자체도 어떻게 하면 마음을 움직일 수 있을까, 어떻게 하면 한 명이라도 더 올 수 있을까, 그런 고민을 계속하다 보면 어쩔 수 없이 글쓰기 공부를 해야 하고 책도 읽어야 하고 경제 공부도 해야 하거든요. 그렇게 시작했던 것 같아요..
그렇게 손님들이 오시면 이제 단골 회원을 만들어야 하는 거죠. 그래서 첫 번째로는 여기 왔을 때 기분 좋은 느낌을 받을 수 있게 해줘야 해요. 제가 아까 체험 수업을 얘기했잖아요. 횟수가 다섯 번이나 되니 레슨 비용으로 따지면 ‘왜 그렇게 손해 보는 짓을 해?’라고 생각할 수 있어요. 하지만 PT라는 걸 처음 접하시는 분들도 있고요, 그리고 기간제로 결제해야 하니까 큰 금액이 나간단 말이에요, 아무리 할인 이벤트를 해도 말이죠. 그런데 트레이너들이 실수하는 게 뭐냐고 하면 만약에 수업 등록을 안 하면 태도가 변하는 사람들이 있어요.
그러나 이분이 지금 진짜 상황이 안 되는 경우도 있고, 진짜 금전적으로 부담이 돼서 그럴 수도 있어요. 금전적으로 부담을 느낀다면 내가 그만큼 가치를 못 준 거죠. 그러면 돈이 아깝지 않게 생각할 수 있을 만큼 공부를 해야겠다고 생각해야 하는 게 맞죠. 지금도 명품 매장에는 다 줄 서서 사잖아요. 돈이 없는데 내가 갖고 싶은 것은 구매한단 말이에요. 그러면 이분한테 가치를 드리고 운동을 하고 싶게 만들어 드려야 하거든요. 음식으로 따지면 시식을 먼저 해 보고 결정해도 늦지 않는 거예요.
그래서 무료라고 해서 대충 하거나 그러지 않고 원래 하던 방식대로 진행해요 그렇게 되면 일단은 벽을 허물 수가 있고 고객의 DB, 그러니까 정보를 얻을 수 있어요. 요즘에는 고객들이 뭘 좋아하고 소개 패턴이 어떻게 되고, 어떤 부분 때문에 찾아오게 되는 거고 여기를 어떻게 알게 되셨는지까지. 그렇게 계속 분석하고 공부하면서 우리 매장을 찾아오게 된 루트가 어떻게 되었는지 공부하면서 쌓아 갈 수 있는 데이터들을 그런 무료 체험 수업을 통해서 알 수가 있어요.
어쨌든 안 하시더라도 기분 좋음을 드려야 하고 이분들이 지금 당장은 구매 안 해도 ‘어느 모임 자리 가서 그 센터가 무료 체험 수업을 해주던데 절대 허투루 안 하고 너무 좋았어, 너 관심 있으면 거기 가봐’ 이렇게 되거든요. 그런 식으로 해서 입소문으로 전달될 수 있게 바이럴 마케팅을 진행을 해야 하는데, 지금 이거 해 줬다고 손해라고 생각하면 안 되는 거예요. 잠재 고객이라는 건 어디든 다 있는 거니까요. 지금 돈을 잘 번다고 해서 성공이 아니고 지금 안 된다고 해서 실패도 아닌 거예요. 그저 과정일 뿐이거든요.
여긴 4, 5년 정도 제 밑에 있던 직원인데, 매달 지정 도서가 있어서 처음에는 너무 힘들었대요. 원래 책을 안 읽었다가 읽으라고 하니까요. 그런데 한두 페이지씩 읽기 시작하니까 쭉 읽게 돼서 스스로 또 서점가 가서 책 읽기도 하게 됐다고 하네요.
이제 옷을 갈아입고 운동을 잠깐 하려고요. 운동을 할 때는 리듬이 중요해요. 그냥 무거운 거 드는 게 중요한 게 아니라, 그 무게를 최대한 원하는 타깃에 전달하는 게 중요해요. 지금 운동 중인 분은 제가 뽑은 트레이너인데, 본인이 느껴야 고객들에게 알려줄 수가 있으니 직접 알려드리고 있어요.
헬스장이나 선생님 선택은 어떻게 해야 할지 팁을 물어보셨는데, 비용을 지불하더라도 체험 레슨을 받아보는 걸 추천해 드려요. 내가 지금 어디가 부족하고 어떻게 운동을 접근해야 하는지 그런 것들을 캐치해서 헤아려줄 수 있는 선생님들을 만나면 좋아요. 대신 무작정 운동을 시키면서 당신이 의지가 문제다, 누구나 할 수 있다. 이렇게 말하는 경우는 안 되는 거죠.
운동 자체를 오는 것도 큰 용기인데 이 자체가 스트레스가 되면 안 돼요. 그런데 센터에 가자마자 몸이 엄청난 사람들이 갑자기 와서 무섭게 대하면 안 되는 거죠. 트레이너일수록 조심스럽게 섬세하게 다가가 주면 고객의 벽을 허물 수가 있어요.
그래서 태도도 중요해요. 걸음걸이나 말투, 억양 이런 것들이 매우 부드럽고 차분해야 하는데 ‘내가 지금 당신의 코치니까’라고 하면 고객들이 좀 무서워할 수 있는 거죠. 고객들은 트레이너들의 손끝 하나, 말 한마디 하나 그런 것에 의해서 감동하고 기분도 좋아지고 행복감을 느끼고 성취감도 느끼는데 그래서 저희 선생님께서는 작은 거 하나를 가르치더라도 굉장히 섬세하게 자극이 잘 오셨는지. 또 아픈 데는 없는지 불편한 데는 없는지 이런 것들을 계속 캐치하면서 데이터를 만들어 가고 있거든요, 그 교육을 초반에 많이 시키는 편이에요.
회원분들 식단의 경우에는 처음부터 관리하지는 않아요. PT 시작이랑 동시에 닭가슴살, 고구마, 야채 이렇게 먹으면 그 기간에만 빠지고 일상으로 돌아가면 원래대로 돌아오거든요. 제육볶음을 먹는다고 해서 살이 찌는 게 아니라 많이 먹어서 찌는 거예요. 밥에다 막 부어 먹고, 그러면 찌죠. 1인분씩 먹으면 살이 절대로 안 쪄요, 어제까지 라면 먹고 빵 먹었던 사람이 갑자기 바뀌기가 어렵거든요.
밥을 안 먹고 보충제로만 때운다든지 갑자기 샐러드만 먹는다든지 그러면 사실 오래 못 가요. 운동도 적응이 안 되는데 식단까지 갑자기 들어가면 거부반응이 일어나잖아요. 먹고 싶은 건 먹게끔 처음에 하면서 운동만 들어가도 어느 정도 효과는 보거든요. 어떻게 보면 좀 삶의 패턴 자체를 바꾸려고 해요.
오늘 제 하루를 쭉 따라와 주셨는데, 편안하게 잘해 주셔서 재미있는 시간이었던 것 같아요.. 제가 어머니께서 140만 원 지원해 주셔서 여기까지 왔잖아요, 어머니가 끝까지 믿어주신 것처럼 그런 믿음 하나로 여기까지 왔던 것 같아요.. 내가 지금 열심히 살고 있고 잘살고 있는 모습을 보여주는 게 맞는다고 생각하고 어머니께 잘 보답하면서 살아야죠. 그리고 이 트레이너라는 이 업종 자체가 고객들을 진심으로 대하고 절실한 마음으로 다가가야지만 전문가의 영역으로 들어갈 수가 있다고 생각해요. 실패가 있더라도 그게 경험의 발판이 되니까 항상 초심 잃지 않고 포기하지 않고 다들 잘했으면 좋겠습니다.
