우리가 자금이 넉넉하면 좋은 자리에 가게를 차리겠죠. 하지만 대부분의 생계형 창업자들은 자금이 그리 넉넉하지 않아요. 그래서 전 재산을 투자하고, 그것도 모자라서 대출까지 받는 거죠. 그런데 그렇게 전 재산 풀 대출을 받다 보니까 메인 자리의 수천만 원, 억대 이상의 바닥 권리금을 주고 가게를 오픈 하기에는 손이 벌벌 떨려요. 고작 20평짜리, 30평짜리 가게 하나 하겠다고 8,000원짜리 국밥 하나 팔겠다고 2~3억 원을 투자해야 하니까요.
골목 구석탱이에 있지만 꾸준한 매출로 ‘여기는 아직도 장사를 하네?’라는 생각이 드는 가게들이 있어요.
메인 자리에 대해서 권리금은 아예 없고 월세도 절반 이상이 저렴해요. 관리비 개념조차 없는 곳도 허다하고요. 어째서 골목 저 깊고 깊은 구석에 자리하지만 오래도록 장사를 할 수 있었던 걸까. 물론 월세가 저렴하기 때문에, 상권이 최악이라서 들어갔다가 망한 가게도 분명히 있어요.
하지만 그곳에서 오히려 꾸역꾸역 살아남아서 숨은 재야의 고수가 되는 가게들이 있죠. 그 가게들이 가진 3가지 공통점을 지금부터 이야기하려고 해요. 자, 과연 어떻게 살아남을 수 있었던 걸까요? 친절해서? 아니에요. 저렴해서? 이것도 아니에요. 그러면 도대체 뭘까요? 지금부터 그들이 가진 3가지 비밀, 그 비밀을 알려 드릴게요.
1. 희소성의 법칙
첫 번째, 골목 구석탱이에서 오래도록 살아남은 가게의 비밀은 희소성의 법칙입니다. 아! 하고 무릎을 치시는 분이 있다면 이미 시장을 보는 눈이 아주 탁월하신 분이에요. 자금력이 뒷받침된다면 희소성이고 나발이고 메인 자리로 가면 되고요. 더할 나위 없이 좋겠죠. 상권이 좋은 곳이니까요. 그리고 아이템 역시 희소한 걸 가지고 가면 끝이에요.
다만 골목 구석진 자리로 들어갔다는 건 자금력이 부족하기 때문이에요. 그렇다면 남들이 잘하지 못하는, 동네에서 진짜 경쟁력 있는 아이템을 해야 해요. 그래야 구석진 곳에서의 가치가 돋보여요.
동네마다 메인 도로에는 순대국밥집, 해장국집, 햄버거집, 칼국수집 없는 업종이 없어요. 이런 흔한 음식을 먹기 위해서 사람들은 골목 구석을 찾진 않아요. 물어 물어서 찾아가더라도 동네에 잘 없는 음식이어야 한다는 거예요.
메뉴를 살짝 비튼다거나, 손이 좀 더 많이 가는 음식을 만들거나, 하루 한정으로 팔 수밖에 없는 조리 공정이 있다거나, 제철에만 먹을 수 있는 음식 등등. 이런 음식을 파는 가게는 희소하기 때문에 골목 구석에서 버틸 수 있는 것이고요. 사람들 사이에서 아주 천천히 입소문이 나게 되면서 손님이 꾸준히 방문하게 되는 거예요.
가스 불로 구운 삼겹살 먹겠다고 골목을 찾진 않으니까요, 보통 사람들이. 적어도 비장탄에 굽는 직화구이는 되어야 하고요. 수족관에서 워터에이징한다고 해야 사람들이 찾아올 수 있어요. 물론 뭐 이것도 한물간 방식이지만요.
앞으로 더욱더 새로운 레시피를 가진 매장이 많이 나올 거예요. 이런 매장이 골목을 찾는 이유는 자본금은 약하지만 희소성을 가지고 있기 때문이고, 그 희소성 때문에 찾아오는 사람이 있다는 걸 알기 때문이에요.
벌써 20년이 다 되어가는데, 홍은동 골목길에 자주 가던 주점이 하나 있었어요. 거기는 숯불에 구워주는 꼬치가 기가 막혔는데, 다른 곳에서는 볼 수 없는 재료의 꼬치가 참 많았어요. 저는 단골이라 그 식당에서 대파나 양파, 심지어는 시장에서 운 좋게 샀다면서 이름도 모를 버섯이랑 생선알을 양념해서 서비스로 구워주시는데요. 저 같은 손님들이 꽤 있었어요.
꼭 찾아가고 싶은 그런 집. 조금 비싸도 나를 위해서 5만 원 정도는 쓸 수 있는 집. 못해도 1인당 3만 원은 거뜬히 먹고 나왔으니 재미있는 장사를 하신 거죠. 그 사장님은.
2. 할인의 법칙
두 번째, 골목 구석탱이에서 오래 살아남는 가게의 비밀은 할인의 법칙입니다. 보통 대로변에 있는 큼지막한 식당은 매출이 떨어지면 대대적인 할인 행사를 해요. 소고기국밥 20% 할인, 순대국밥 30% 할인 또는 코로나 극복 40%, 심지어는 50% 할인 행사도 있어요. 저게 남을까 싶지만 울며 겨자 먹기로 장사를 하는 거예요. 사실상 마진을 포기하고 장사를 하는 거죠.
그런데 골목길 사장님은 할인을 절대 안 해요. 하지만 마음은 할인은 하죠. 가격을 낮추지 않는 할인을 하는 거예요. 이게 무슨 말인가 하면, 가격은 그대로 하거나 오히려 1,000~2,000원 정도를 올리지만 원가율을 대폭 상승시키는 거예요.
대로변의 드넓은 가게는 궁여지책으로 할인 이벤트를 진행하는데, 손님이 조금 오기는 하지만 사실상 마진을 다 포기하는 것이기 때문에 오래 가진 못해요. 게다가 점심 손님이 저녁 손님으로 이어지는 경우는 거의 없고요. 저렴하게 먹고 싶은 손님을 끌어모았으니까 일명 ‘체리피커(자신의 실속만 차리는 소비자)‘만 늘어나는 꼴이 되는 거죠.
다만 원가율을 높인 골목 식당은 손님의 만족도가 위로 올라가요. 그리고 점심 매출이 저녁 매출로 이어지는 경우가 많고요. 입소문이 나거든요.
예를 들어서 한우 국밥 한 그릇에 한우를 100g 넣어 주고 8,000원을 받는 집의 원가율이 2,500원이라고 해 볼게요. 보통의 마진율이죠 이 정도면. 이걸 40~50% 할인해 주면 4,000원을 받아야 해요. 원가가 2,500원이니까 한 그릇에 고작 1,500원이 남는 거죠. 과연 손님이 많이 온다고 좋을까요?
반대로 한우를 200g 넣어 주고 가격을 1,000~1,500원 올리면요. 9,000원 판매가의 원가가 대략 4,500~5,000원 정도니 4,000원이 남아요. 퀄리티는 극강이죠. 고기도 두 배로 넣었을뿐더러 무나 대파도 추가로 더 들어갔을 테니까요. 훨씬 더 푸짐해요. 가격 상승 폭을 그대로 원재료에 투자하는 개념이에요. 아니면 50%는 남기고 나머지 50%를 투자하기도 하고요.
그러니 손님들이 높은 퀄리티를 경험하고 나서 입소문을 내게 되는 거예요. 만약 한우구이까지 파는 집이라면 ‘분명히 저 집은 고기도 좋은 걸 쓸 거야’라는 생각을 할 수밖에 없어요. 구이용 고기를요. 왜냐하면 다른 집도 한우 국밥 8,000~9,000원인데, 고기의 양이나 국밥 안의 내용물은 그것과 비교해서 엄청나게 큰 차이를 보이니까요. 퀄리티가 굉장히 높다는 거죠. 신뢰감을 가지고 다시 찾는 가게로 자리매김을 하는 거예요. 그런 식으로.
대부분의 사람은 다른 이에게 한 번 신뢰를 가지게 되면 그 사람을 맹목적으로 좋아하게 돼요. 여러 방면에서 두터운 믿음을 가지기 때문에 좋은 인상을 오래도록 가지게 돼요. 예를 들어서 내 병을 제대로 잘 고쳐준 의사가 있다면 같은 부위가 아픈 가족이 생겼을 때 반드시 내 병을 고쳐준 의사를 소개해주고 싶어 할 거예요. 또 내가 어려움에 처했을 때 변호를 맡아서 승소하게 해 준 변호사가 있다면 주변 지인이 어떤 송사에 휘말렸을 때 알려주고 싶어 해요. 신뢰하기 때문이죠.
한우라는 식재료는 특히 고관여의 상품, 매일매일 먹을 수 있는 가격의 음식이 아니기 때문에 분명히 입소문을 내게 되어 있어요. 골목길이라도, 작은 식당이라도 높은 만족도 때문에 다시 찾는 가게가 되는 거죠.
3. 원씽의 법칙
세 번째, 골목 구석탱이에서도 오래 살아남는 가게의 비밀은 원씽의 법칙입니다. 사실 외식업을 해보지 않은 사람은 도심지 한복판, 월세가 500만 원 이상인 곳에 김밥천국이 있는 걸 이상하게 생각해요. ‘저 김밥 팔아서 뭐가 남지?’하고 말이죠.
하지만 김밥천국이 그 자리에 있는 이유는 다양한 타겟, 다양한 메뉴 다양한 원팩 제품을 빠르게 공급하고, 1인 손님도 아무런 거리낌 없이 15분만에 식사를 하고 갈 수 있다는 이점이 있기 때문이에요. 거의 판매점과 흡사한 구조이기 때문에 살아남는 거죠.
김밥 하나만, 우동 하나만 판다면 절대 버텨낼 수 없는 고정비예요. 포장 손님도 많고, 그에 반해서 마진은 뛰어난 원팩 제품을 큰 기대감 없이 손님이 이용하기 때문에 유지가 되는 거고요. 김밥천국에서 뭐 맛을 따지거나 하는 사람들은 거의 없으니까요.
반대로 골목 구석탱이에 있는 허름한 가게이지만 오래 살아남는 가게는 무조건 원푸드로 승부하는 경향이 강해요. 신메뉴고 뭐고 딱 하나만 잘한다는 거예요. 어디 한눈팔지 않고 고집스럽게 그것 하나만 하는 집으로 천천히 입소문을 내는 거죠. 그 누구도 범접하기 힘든 맛을 유지하면서 말이에요.
원씽(One Thing), 한 가지만 생각하는 거죠. 내가 무엇을 잘하며 이걸 어떻게 팔아야 구석진 곳으로 손님을 끌고 오게 할 수 있는지 아는 거고요.
우리는 각자 알고 있는 맛집이 하나쯤은 있어요. 누구나 알고 있고, 블로그에 여러 번 포스팅된 그런 가게가 아니라 실제 동네에서 주로 가는 집. 외지인은 거의 찾지 않는 맛집. 그런 집은 한 가지에 집중해서 우리의 입맛을 만족시켜요. 끽해봐야 2~3가지 메뉴만 있고, 더 이상 추가 메뉴나 서브 메뉴를 개발하려고 하지 않아요. 개발할 이유도 없어요, 거의.
딱 하나만큼은 반경 5km 내에서 그 집이 가장 잘하는 곳으로 자리매김해야 살아남을 수 있기 때문이에요. ‘원씽’이라는 책이 있어요. 이 책에서는 한 가지에 몰입하는 게 얼마나 큰 에너지로 응축되어서 폭발하는지 잘 설명하는데요. 더 적게 일하고, 더 깊게 집중해서, 더 크게 성공하는 비결이 무엇인지 이야기해요.
즉, 해당 음식을 만들기 위해서 엄청난 내공을 그간 쌓은 것이고, 입소문을 내기 위해서 적어도 1년 이상 버텨낸 사람이 한 가지 음식에 전문성을 부여해서 장사를 하고 있는 거죠.
제가 개인적으로 오징어볶음을 참 좋아하는데요. 동네에 오징어볶음을 잘하는 집이 없어요. 그래서 물어 물어서 찾아간 집이 정말 동네 어귀에, 골목 구석탱이에 있는 가게였어요. 외관은 진짜 볼품없는데, 어릴 적 저희 엄마가 해 주던 그 오징어볶음 맛이 나서 가끔 가요. 그 집이 바로 이런 유형의 식당인 거예요.
오픈 일자를 대충 조사해 보니까 15년이 훌쩍 넘었더라고요. 요즘도 좀 늦게 가면 자리가 없을 정도로 손님이 붐비고요. 그 오징어볶음을 먹기 위해서 차를 타고 멀리서도 그 동네 구석진 곳을 찾는 거예요. 이거 딱 하나만 15년을 했으니까 오징어볶음 하면 그 집이 가장 먼저 생각날 수밖에 없는 거고요.
많은 사람이 생계형으로 장사를 시작해요. 하지만 특별한 기술을 가지고 시작하는 사람은 좀 드물죠. 자본금이 있는 사람은 좋은 상권을 찾아서 자금력으로 장사를 하면서 점점 자리를 잡아 가지만, 생계형 자영업자는 ‘차리면 손님이 오겠지’라는 안일한 장사를 많이들 해요. 희소한 가치를 가지려 하지 않고, 퀄리티 높은 음식을 만들 생각이 거의 없는 거죠. 한 가지가 아니라 여러 가지에 눈독을 많이 들이고요.
자본력이 탄탄하지 않다면 좋은 기획력과 전략, 그리고 기술이 필요해요. 반드시 이 점을 명심해서 성공적인 장사의 길로 나갔으면 하는 바람이에요. 이상 권프로였고요. 많이 파는 하루 보내시길 바랍니다. 감사합니다, 많이 파세요.
