제가 이번에 알려드릴 내용은 여러분이 어떤 일을 하든지 업무 능력을 두 배 이상은 증가시켜줄 겁니다. 특히 사업가나 마케터같이 직접적으로 뭔가를 하는 사람들한테는 정말 큰 도움을 줄 거예요. 매출의 변화가 즉각적으로 나타나게 될 겁니다. 시작하기 전에 명언을 하나 들려드릴게요. 미국의 영화배우이자 코미디언으로 활동했던 ‘빌 코스비’라는 사람이 했던 말이에요. “나는 성공 열쇠가 무엇인지는 모르지만, 실패의 열쇠가 무엇인지는 알고 있다. 그것은 모든 사람을 만족시키려고 하는 것이다.” 이게 정말 맞는 말입니다.
사람들은 보통 자신이 뭔가에 몰입해서 결과물을 만들어내면, 그 결과물에 애착이 너무 심해져요. 그래서 이건 정말 모두한테 도움이 되는 거라는 생각을 계속하곤 합니다. 그래서 모든 사람한테 도움이 되는 것이라고 홍보하고 설득하려고 하죠. 그러면 빌 코스비의 명언처럼 오히려 아무도 제대로 만족시키지 못하면서 실패하게 되는 거예요. 저도 그런 마음이 어떤 건지 압니다. 제가 28살 때 실제로 남녀노소 가리지 않고 저의 지식이 도움이 된다는 걸 이미 확인도 했던 상태였습니다. 그때 당시 저보다 수십 살 더 나이가 많았던 어르신들도 “젊은 나이에 어떻게 이런 걸 깨달으셨습니까?”라며 “정말 너무나 감사합니다. 덕분에 다시 태어난 것 같은 생각이 듭니다.”라는 엄청난 찬사와 감사 인사를 많이 들었었습니다.
그런데도 저는 모든 사람을 만족시키려고 하지는 않았죠. 세상 사람들한테 아무리 “저는 모두에게 도움이 되는 존재입니다.” 이렇게 할지라도 그때 젊었던 저를 모든 사람이 다 신뢰하지는 못할 것이라는 걸 알았어요. 그래서 했던 게 시장을 쪼개는 거였습니다. 이걸 마케팅 용어로는 Segmentation 전략이라고 하는데, 저는 제가 지도할 대상을 20살로 먼저 쪼개고, 그다음엔 20살 중에서 재수를 하고 있는 학생들로 쪼개고… 이런 식으로 제가 가장 확실하게 도움을 줄 수 있는 사람들로 대상을 더 쪼개서 나눴다는 거죠. 이렇게 하니까 제가 가지고 있는 지식의 힘이 제대로 확실하게 증명될 수 있었고, 그 뒤로는 이렇게 일반 성인분들로도 대상이 점점 넓혀져서 더 많은 도움을 줄 수 있게 된 겁니다.
이런 진리는 저 말고도 다른 성공한 사람들한테서도 자주 찾아볼 수 있는데, 사례 하나만 소개해 드릴게요. EBS의 ‘김유열’이라는 PD분이 계셨는데, 이분이 옛날에 아주 유명했던 ‘노자와 21세기’라는 프로그램을 만든 분이십니다. 그때 EBS 평균 시청률이 0.6% 정도밖에 안 됐는데, ‘노자와 21세기’라는 프로그램이 방영되고 나서 수도권은 10%, 그리고 전국 7%까지 시청률이 확 올라가게 됐어요. 그리고 김유열 PD가 이 프로그램을 계기로 편성기획부장으로 승진했고, 그 뒤에 했던 일이 이번 주제와 관련이 깊습니다.
김유열 PD가 편성기획부장이 되고 나서 보니까 EBS 채널이 엄청 다양한 분야로 편성되어 있는 거였죠. 그래서 딱 두 가지 분야, ‘어린이’와 ‘다큐’에서 1위를 가겠다는 목표를 세우고 나머지 70%가량의 기존 프로그램을 전부 폐지시켜버립니다. 당연히 회사 사람들이 엄청나게 반발해냈죠. 이 결정은 김유열 PD가 ‘노자와 21세기’ 프로그램을 진행하면서 ‘선택과 집중’이라는 개념을 제대로 깨닫고 얻게 된 교훈이어서 남들의 반발에 흔들리지 않았고, 자신의 판단을 계속 관철시켜 나갈 수 있었다고 합니다. 그렇게 어린이 프로그램 편성 시간을 획기적으로 늘린 뒤에는 방송 4사 중에 어린이 프로그램 시청률 꼴찌에서 대한민국 최고의 어린이 채널 자리까지 올라갈 수 있었습니다. EBS 전체 시청률은 김유열 PD가 편성하기 전보다 300%나 더 올라갔다고 해요.
이런 식으로 어린이 시간대는 공략이 잘 됐는데, 성인 시간대는 여전히 시청률이 지지부진했죠. 그래서 이번에는 다큐 쪽에서도 Segmentation을 그대로 활용합니다. 다큐 편성 비율을 획기적으로 늘리는 것으로 다른 채널들과 차별화를 만든 거죠. 그래서 저녁 8시부터 12시까지 방송되는 프로그램 중에 또 70%를 폐지해 버리고 대부분의 시간대를 다큐멘터리로 채워 넣습니다. 사람들 머릿속에는 ‘다큐멘터리’ 하면 바로 EBS가 자동으로 떠올려지게 하는 것이 목표였죠. 그때 방송했던 다큐들이 ‘다큐프라임’, ‘세계 테마기행’, ‘한국기행’, ‘극한직업’ 같은 다큐들이었죠. 정말 많은 명작 다큐들이 이때 나왔는데, 이렇게 다큐라는 분야에 집중하기 시작하니까 그 시간대에 시청률이 매년 30%씩 성장을 했고, 이후 10년 동안 600% 정도 더 증가했다고 합니다.
이게 바로 Segmentation의 힘입니다. 여러분도 지금 너무 많은 사람을 대상으로 뭔가 팔고 있지 않은가 한번 생각해 보십시오. 그리고 가능한 한 최대한 쪼갤 수 있는 만큼 더 쪼개고 쪼갠 다음에, 내가 이 사람들한테만큼은 확실하게 최고로 도움을 주겠다는 생각을 갖고 일을 하다 보면 여러분의 실력이 금방 바로 즉각적으로 증명이 되고, 결국에는 더 많은 사람에게 도움을 줄 수 있게 되는 그런 상황이 확실히 올 것입니다.
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