안녕하세요. 저는 망하는 가게를 다시 살리는 일을 하는 이준수라고 합니다. 장사가 안돼서 문을 닫을까 고민하는 가게가 있으면 그 가게에 가장 적합한 컨설팅을 해주고 그 가게를 영업이 잘되는 가게로 되살리는 일을 하고 있어요. 작년부터 올해까지 월 매출이 한 500만 원에서 1,000만 원 사이였던 가게를 기존 매출 한 2, 3배 해당하는 2,000만 원에서 4,000만 원 올린 가게가 한 여덟 군데가 되고요, 그다음에 2~3,000만 원 매출이었는데 억대 매출까지 올라간 가게가 한 네 군데 정도 됩니다.
작년에 어떤 지인의 부탁으로 우연히 어떤 가게 하나를 샵인샵으로 차려줬는데 그 가게 매출이 뛰기 시작했어요. 그 이후에도 망한 가게를 가서 아, 이건 이렇게 고치자 저렇게 고치자 이런 일을 하고 있습니다.
회사 규모를 물어보셨는데, 지금 본사 직원이 내근직 직원들은 38명 물류 쪽이라든가 상권분석 하는 사람들하고 합치고 나면 50명 정도 됩니다. 프랜차이즈 본사 대표라고 보시면 돼요. 순대국밥집 브랜드만 직영점이 3개고 나머지 11개는 가맹점입니다. 제가 오픈했던 매장들 보면 떡볶이 브랜드도 있었고요, 김밥 브랜드도 있었고, 카페 브랜드도 있었고, 해외에도 몇 개 있었고요. 요식업 한 지 꽤 오래됐죠. 일단 음식 시작한 건 23년 됐다고 보시면 돼요.
브랜드화해서 체인 사업한 지는 벌써 한 16년 정도 됐네요. 아까 말씀드린 순대국밥집의 경우는 전혀 다른 업종을 순대국밥집으로 바꿔서 그렇게 매출이 나온 거예요. 요즘 한 끼에 가격이 만 원 넘어가는 게 되게 많잖아요. 그렇죠. 직장인이 되었든 가족들끼리 간단하게 외식하건 만원 안팎으로 든든하게 먹을 만한 한 끼를 만들고 싶은데, 그게 가능한 게 일단은 돼지고기 만원 내에서 컨설팅을 해주다 보니까 국밥으로 가게 됐어요. 요즘 제가 바꾸고 있는 가게들의 특징은 그냥 이 가게에 과거의 흔적이 다 살아 있어요.
지금 가고 있는 직영점, 이 매장 같은 경우에는 핸드폰 가게였어요. 핸드폰 가게 인테리어를 그대로 안 부수고 천장 바닥이고, 구조도 그대로 놔두고 거기다가 주방하고 테이블만 얹었어요. 그리고 오후에 방문할 매장은 기와집이 있는 삼계탕집 같아요. 왜냐하면 이전에 삼계탕집이었거든요. 심지어 공주에 있는 가게는 과거에 모텔이었어요. 그래서 그 모텔 로고라든가 그 모텔 구조가 그대로 다 남아있어요.
인테리어를 통일화시키거나 인테리어를 크게 하지 않고 대신 기존에 있는 시스템을 최대한 최적화시켜서 바꾸려고 애를 쓰죠. 그리고 그 바꾸는 과정 중의 제일 원칙은 돈이 안 들어갔으면 좋겠다는 거예요. 사실은 아무리 돈이 많아도 오픈 비용이 많이 들어가면 본전 생각이 나기 때문에 고객한테 조금 짜게 굴거나 아니면 오픈 시점에서 사람이 좀 조급해해요.
그런데 기존의 망하던 가게 입장에서는 이미 좌절해 있는데 거기다 또 돈을 투자하라고 그러면 투자 안 합니다. 그냥 차라리 폐업을 해버리죠. 그래서 최소비용으로 가게를 바꾸라고 얘기를 하고요, 작년부터 올해 사이에 바뀐 12개의 매장들을 갖다가 쭉 살펴보면 기본적으로는 아예 상권이 안 좋은 곳은 아니었어요. B급 상권 정도는 됐거나 A급 상권이거나 했었죠.
사실은 제일 문제가 A급 상권이었는데 장사가 안 되는 게 문제였어요. 왜냐면 유지비가 비싸잖아요. 월세도 굉장히 셌을 거고요. 저희가 봤을 때는 그 상권하고 그 아이템이 안 맞은 게 문제라고 생각했어요.
만약에 중, 고등학교 학생들 위주의 상권에 누가 느닷없이 거기다가 술집을 차린다거나 홍어 삼합 집을 차린다거나 하는 경우들이 있죠. 이게 들어보면 ‘에이 설마 그러겠어?’라고 하는데 의외로 그런 분들이 있으세요. 그러면 상권이 아무리 좋아도 상권에 안 맞는 가게면 장사가 안될 수 있는 거죠. 그러면 상권을 보고 업종 변경도 해주고 장사가 잘될 수 있게끔 솔루션을 해드려요.
국밥집의 경우 일단은 주방을 먼저 고쳤어요. 업종 전환을 하기 위해서 1,000만 원이 들었다 2,000만 원이 들었다고 그러면 그 돈의 대부분이 다 주방으로 들어가요. 화구를 극대화하고 냉장고 시스템 바꾸고 고객이 이 가게가 무엇을 파는 가게인지를 그냥 직관적으로 알아볼 수 있게 음식 세팅도 그렇게 합니다. 그러니까 메뉴를 지저분하게 이것저것 하는 게 아니라 순대국밥 전문점이라고 하면 정말 순대국밥 하나를 기본으로 해서 그걸로 찜도 하고, 국도 하고, 전골도 하고 아예 그걸 전문화한 거죠.
전문화가 먼저 되면 음식이 맛있어져요. 비슷한 식재료를 갖고 단순 반복으로 음식을 뺏기 때문에 음식이 맛있을 수밖에 없어요. 그리고 그렇게 전문화가 되고 단순한 음식에 집중하다 보니 자연스럽게 박리다매가 가능하고 음식 가격이 싸요.
거기다가 지금 가는 순대 매장은 24평밖에 안 돼요 오전 10시에서 오후 2시 반까지 영업하고 2시간 반 브레이크타임 갖고 오후 5시에서 10시 반까지 영업하고 문을 닫거든요. 그래서 영업은 딱 10시간만 하는데 심지어 일주일에 하루 쉬고 그렇게 하고 24평에서 억대 매출을 올리려면 바쁜 점심시간에 4회전 내지 5회전을 해야 하죠.
그러려면 아까 말했던 대로 주방을 짜임새 있으면서도 화력을 강력하게 만들어 주고 메뉴를 단순하게 만들어 주면 음식 나오는 속도가 예술입니다. 주문하면 그냥 3, 4분 내로 음식이 테이블에 깔려야 해요 그래서 고객이 들어오셔서 주문하고 먹고 나가는 데까지 20분 걸리게 돼요.
왜 그러냐면 이분들은 다 직장인들이신데 빨리 먹고 빨리 나가야만 커피타임을 가질 수 있잖아요. 그래서 저희는 일단 음식을 빨리 빼줍니다. 손님들한테 그게 편리니까요. 운전을 해서 이제 매장에 도착했네요. 가마솥 순대국밥이라는 순대국밥집이에요 여기서 억대 매출이 나오는 중이죠. 정확히 말씀드리자면 한 달에 9,800만 원에서 1억 300만 원 사이 왔다 갔다 하고 있습니다. 오픈한 지는 3개월 넘어가고 있어요.
이 매장 주방에 직원분들은 메인 시간 때 3명, 아침저녁 좀 한가할 땐 2명 정도 있으세요. 홀도 메인 시간 때 3명, 평상시엔 2명 있고요. 직원분들 수가 매출에 비해서 많지는 않아요. 애초에 처음부터 홀과 주방의 인원수를 줄이는 게 제 목표였어요. 높은 매출을 올리더라도 인건비가 많이 나가면 점주님의 수익률이 줄어들잖아요. 그리고 또 요즘은 워낙 사람 구하기도 힘들고 그래서 주방 같은 경우에는 대부분 식재료를 완제품화하고 있어요.
완제품화시켰다는 건, 본사에서 머리 고기를 삶아서, 식혀서, 썰어서 팩 해서 매장으로 넣어드린다는 말이에요. 점주님은 팩을 뜯기만 하면 끝나요. 그리고 육수도 끓여서 넣어드려요. 그러다 보니 매장에서 음식을 준비하는 과정은 되게 짧고 주방 인원이 줄어들 수밖에 없습니다. 수익률을 높이기 위해서 조리 과정을 많이 줄인 거죠.
그래서 많은 재료가 완제품화돼서 들어옵니다. 그래서 순대랑 내장들을 뚝배기 그릇에 담아놨다가 육수를 붓고 끓여서 나가는 거예요. 점심에는 순대국밥 하고 사이드 중에 편백찜이라고 해서 야채류 하고 순대하고 돼지 목살을 찜으로 쪄서 나가고 있어요. 왜냐면 손님이 2명 정도 오시면 국밥 말고 특별한 거 한두 가지를 먹고 싶어 하시거든요. 그래서 점심때는 편백 찜하고 국밥 하고 합쳐서 세트로 나가고 있어요. 13,000원 정도로 저희가 세트로 판매해서 객단가를 올린 거죠.
주방 동선 같은 경우에는 오른쪽으로는 음식이 나가는 곳이고 왼쪽은 나머지 잔반이라든가 식기류가 들어오거든요. 그래서 가운데에 서서 음식을 조리하고 내보내는 사람이 움직임을 최소화하고 뚝배기부터 시작해서 전골에, 사이드 음식에, 편백 찜에 제자리에 선 채로 다 할 수 있게 그렇게 동선을 해놓다 보니 음식 나가는 속도도 좋아졌고, 일하는 사람의 노동강도도 많이 떨어졌어요. 매장에는 손님이 금방 차는 편이에요. 여기가 테이블 숫자로 따지면 실질적으로 13개밖에 안 되거든요. 근데 그게 계속 돌아가고 있습니다.
이 매장 주변이 사무실 중심 상권이면서 전철역에서 아파트로 주민들이 걸어 들어가는 곳이기도 하고 여기 바로 뒤에 좀 큰 대형병원이 하나 있어서 ‘주중에는 대형병원 직원분들과 진찰받으신 분들이 점심 매출은 좀 잡아줄 것이다. 그리고 우리가 저녁을 좀 맛있게 하면 주민들이 저녁을 먹으러 오지 않을까?’라고 생각하고 순대국밥집을 열었는데, 그게 맞아떨어졌죠. 그리고 기존 국밥을 시키시면서 천 원만 추가하시면 밥을 일반 밥에서 솥밥으로 업그레이드해드려요. 그걸로 또 객단가를 높일 수 있는 거죠.
제가 아무리 본사 대표라고 해도 어떤 메뉴를 갖고 브랜드화한다고 한다면 제가 이 음식을 더 잘 알아야겠다고 느껴요. 지금도 그래서 주방에 자주 들어가고요, 실제로 9개월은 아예 직영점의 주방과 홀에서 영업했었어요. 그리고 솔루션한 매장을 거의 2, 30번 가는 거 같아요. 이 가게에는 여기에 적합하게 다른 가게에는 그 가게에 적합하게 계속 다른 노하우를 적용하는 거죠. 그러니까 매뉴얼화해서 ‘무조건 이걸 다 지켜라.’가 아니라 그냥 그 가게에서 할 수 있는 것 중에 맥시멈을 하는 거예요. 그래서 솔루션은 매번 오픈할 때마다 숙제가 다르죠.
이렇게까지 해야 하나 싶기도 한데, 막상 망한 매장을 가서 보면, 그렇게 하지 않으면 이 가게가 안 살아나요. 매장 숫자를 무한정으로 늘리는 게 아니라 한 달에 하나가 됐건, 두 개가 됐건, 망하지 않는 가게 이미 망했던 가게를 다시 살렸으니까 더 이상 망하지 말자 같이 한번 살아보자 이러다 보니 매장에 여러 번 가게 되고 힘들게 바꿔주게 되고 이렇게 되더라고요.
이제 원래 삼계탕집이었던 곳으로 이동하려고요. 삼계탕집 로고가 붙어있던 뚝배기만 바꿔서 운영 중이에요. 그래서 거기가 진짜 최저 비용으로 오픈할 수 있었죠. 솥밥 시스템 빼고 800만 원밖에 안 들어갔어요. 그래서 점주님이 처음에는 우리 보고 견적 넣어달라고 그랬다가 보통 견적 들어오면 막 딜하시는 경우가 많은데 딱 받자마자 ‘하겠습니다!’라고 하시더라고요.
지금 제 목표는 지금 당장의 수익보다는 망하지 않는 매장들을 많이 늘려서 탄탄한 브랜드를 만들겠다는 쪽에 가까워요. 그리고 솔직히 재밌어요. 이렇게 망하는 가게를 살리는 게 묘한 쾌감 같은 것도 있고요, 성취감도 있고 특히 저희 직원들이 좋아해요. 사실은 그동안 브랜드만을 운영하다 보니까 한번 디자인을 만들어 놓거나 메뉴를 개발하고 나면 고민할 게 없었어요.
그러니까 단순 반복 업무를 하다가 지금은 엄청나게 노력도 해야 하고 창조적인 일을 해야 하는데 저는 직원들이 싫어할 줄 알았거든요. 은근히 좋아합니다. 지금 본사 직원분들이 50분 정도 되는데 그분들이 다 아까 운영하신다는 다른 브랜드들도 같이 이렇게 운영하고 있어요.
자산을 얼마나 모았는지 물어보시는데 집 있고, 예금 있고, 주식 있고 이런 것들이 있지만 가치는 운영하는 회사의 주식이 제일 크죠. 회사 자산 가치를 저번에 한 번 평가를 해봤더니 최저 600억에서 한 800억 정도 되더라고요. 그 가치를 저를 포함한 2명이 다 갖고 있습니다. 근데 그런 가치에 비해서 되게 좀 검소하게 생활한다는 얘기를 들어요. 그런데 돈이 있고 없고를 떠나서 저한테는 사치가 이상하게 안 맞아요.
술, 담배를 안 하고 골프를 안 치다 보니까 일반적으로 사업하는 사람들이 하는 그 패턴하고 좀 많이 달라요. 퇴근하면 집에 가는 거 좋아하고 밥은 가족들과 먹는 거 좋아하고. 웬만하면 가족 우선으로 생활해요. 그러다 보니까 뭐 옷차림이나 이런 것들도 특별히 화려할 필요도 없고요.
어렸을 때는 우리 집이 가난한지를 몰랐어요. 성인이 되기 전까지는 비교가 될 만한 다른 곳이 없었어요. 그러니까 용돈이라는 것도 한 번도 받아본 적도 없었고, 가족들은 그냥 한 방에서 같이 모여서 자는 걸로 알고 있었고요. 사실은 부모님이 목사님이시거든요. 그러다 보니 언제나 교회 옆에 딸린 조그만 집에서 그냥 거기서 살고 밥 먹을 때는 쌀은 안 떨어졌거든요. 그러니까 그 정도면 그냥 부자다 가난하다는 개념이 없었어요.
그러다가 성인이 됐는데 IMF가 터진 거예요. 근데 IMF가 터지니까 교회도 망하더라고요. 교회가 상가에서 쫓겨났어요. 그래서 쫓겨나고 나니까 부모님이 그러는 거예요. 이제 시골로 내려가야 할 것 같다고요. 엄마, 아빠가 살고 있는 집도 다 보증금이 까여있는 상황이라서 시골로 이사 간다고 하시더라고요. 저는 그때 다른 일을 하고 있었거든요. 나 혼자는 내가 갖고 있는 직업으로 먹고살겠는데 집안 전체를 살릴 방법이 없더라고요.
그래서 갖고 있는 돈을 탈탈 털어서 600만 원을 갖고 장사를 시작했어요. 그게 요식업을 하게 된 시작이에요. 제가 처음에 음식 장사 시작할 때 나이가 29살이었는데 한 번도 장사도 안 해보고 심지어 음식 장사도 안 해본 사람이 시작을 했으니 말도 안 되는 일이 얼마나 많이 일어났겠어요. 가게를 오픈하는데 얼마만큼 시간이 들어가고 노력이 들어가는지도 모르고 시작한 거예요. 그냥 처음에는 다 가족들끼리 모여서 다 했죠.
그래서 아버님은 목회하시면서도 짬짬이 나오셔서 가게 청소도 해주시고 식재료 재료 준비도 도와주시고. 어머님은 가게가 좀 후미진 곳에 있어서 손님들이 안 쳐다보면 전단지도 뿌려주시고요. 그러니까 첫 시작이 그랬으니 그걸 못하는 사람이 있으면 옆에서 같이 하자라고 제안을 하고 같이 해주는 겁니다. 옛날 저를 보는 것 같아서 재미있는 부분도 있죠. 장사 처음 하시는 분들 보면 요즘 꼭 마치 늦둥이 보는 기분이에요.
이제 다음 매장에 도착했네요. 지금 이 매장은 원래 그럼 한 달에 (매출) 2,000만 원 미만이었는데 지금 1억을 팔고 있어요. 당시에 상권을 분석해 보니 이 주변 음식점들이 초대박을 치는 건 아니지만 그래도 다 어느 정도 장사는 됐어요. 그런데 이 가게만 유달리 장사가 안되더라고요. 이유가 뭐냐고 생각을 해보니 기존에 팔고 있던 아이템과 이 상권이 안 맞았던 거예요. 삼계탕이다 보니까 삼계탕은 좀 특이한 날 그리고 돈을 좀 많이 주고 먹는 거잖아요.
근데 지금 여기 상권은 주변에 그냥 일반적인 아파트가 조금 있고 매장 옆에 산책로가 있거든요. 뒷동산 산책 갔다 오면서 17,000원 19,000원 주고 삼계탕 먹기 힘들잖아요. 게다가 이 매장 주변에는 가게들이 대부분 다 10,000에서 13,000원 사이인데 혼자 독보적으로 17,000원짜리 삼계탕을 팔고 계셨어요.
순대국밥으로 바꾼 덕분에 주차장을 꽉 채우는 게 점주님 소원을 이뤄드렸죠. 그동안 1년 동안 이 주차장에서 거의 배드민턴 치시고 그러셨거든요. 업종을 바꾼 다음에는 거의 뭐 간판만 바꿨고요. 기존에 있었던 메뉴판 그냥 천갈이 정도 그 정도만 했죠.
원래 삼계탕 가게였다 보니 저희 주방하고 내부가 달랐어요. 그래서 제가 여기 와서 일주일 동안 일했거든요. 일주일 동안 일하면서 동선을 고려하고 그릇 위치나 냉장고 위치를 같이 잡은 거예요. 그리고 사실은 이렇게 잡을 때 적극적으로 점주님이 참여해 주셨기 때문에 가능했어요.
현재 매장 매출을 물어보셨는데, 1억 매출 정도가 나왔을 때 일단 인건비를 대충 점주님 빼고 6분 정도 홀 3명, 주방 3명 그 정도 쓴다고 하면 인건비가 한 2,000만 원 안팎으로 나오거든요. 그럼 그 인건비 2,000만 원 쓰시고, 그다음에 식자재비를 한 33%에서 35% 사이 식재료 비용 쓰시거든요. 그럼 한 3,500만 원 쓰시고 그래서 이것저것 월세고 뭐 운영비 다 떼고 나면 3,000만 원에서 3,500만 원 정도가 순수익이 나옵니다.
꽤 많이 남는다고 생각하실 수도 있지만 그만큼 노력하시니까 힘들게 장사하시니까 당연한 결과인 것 같아요. 왜냐면 여기는 점주가 매달려서 해야 해요. 지금 매장에 점주님 가족분들까지 나와서 일하고 계시는데, 주말은 더 바쁘니까 세 분이 다 나와계신 거예요. 가족끼리 딱 모여서 이렇게 매달려서 하니까 그 매출이 유지가 되는 거고, 그러니까 그만큼 수익이 남는 거죠.
지금 12개 정도 솔루션을 했는데, 진행 중인 건들은 지금 5월에 하나 있고요. 6월에도 강원도 횡성 쪽에 큰 매장을 솔루션 해주기로 했어요. 왜 망한 가게들만 살리려고 하는지도 물어보셨는데, 보통 잘 되는 가게는 안 바꾸죠. 게다가 운영하시는 분이 이미 안 도와줘도 저보다 나보다 잘하세요. 최소한 그 가게에서만큼은 이미 점주가 고수인데 뭐 하러 굳이 고쳐요. 근데 여기는 많은 걸 갖춰졌는데 부족한 하나를 살짝 고쳐줬더니 점주님이 자력으로 살아나신 거죠. 그러니까 이 매장이 살아난 건 점주님 능력이에요
매장 온 김에 음식도 먹어보고 있어요. 저는 저희 음식은 거의 매일 먹는 편이에요. 왜냐하면 직영점은 거의 매일 하루 한 번씩은 가고, 가맹점 가게 되면 뭐 주로 하는 일이 그냥 가서 먹는 일이거든요.
매장의 사이드 반찬 같은 것들, 깍두기는 본사에서 익혀서 보내고요. 네 겉절이는 양념 따로, 절임 배추를 따로 매장에 보내드리고 있어요. 여기서 그날그날 무칠 수 있도록 하고 있죠. 아침에 무쳐서 점심때 팔고 오후에 무쳐서 저녁에 팔고 하는 식으로요. 그 대신 양념을 우리가 보내주니까 점주님은 편하고 매장에서 바로 비비니까 김치는 아삭거리고 깍두기는 새콤하게 익어있는 거죠.
그리고 소스며 식재료며 거의 최상급을 쓰고 있거든요. 직거래가 매우 많기 때문에 마진을 남기면서도 좋은 재료를 가져올 수 있는 것 같아요. 어떻게 보면 제가 지금 브랜드를 여러 개 많이 하고 있으니 물류를 좀 더 싸게 받아 오실 수도 있는 게 장점인 거죠. 순대라든가 머리 고기는 매우 싸게 가져올 수 있고요. 그리고 나머지 것들, 예를 들어 우리가 직접 유통 못 하는 것들은 점주님한테 완전 왕도매를 연결해 줘서 직거래하게 해요.
본사 끼면 아무래도 물류 마진이 들어갈 거니까요. 그래서 김치라든가 목살 부위라든가 이런 부분들은 점주님이 직접 직거래하게 하는 거예요.
그리고 지금 먹던 중에 남은 거 고기 부위를 한번 떠볼게요. 이게 지금 다 오늘 삶아서 오늘 썰어놓은 목살 부위인데 고기가 계속 나와요. 사실은 이 정도 고기라고 치면 얘(고기) 삶기 전에는 300g, 320g이었어요. 그렇죠. 생고기로 근데 이걸 삶아서 170g 이상씩 여기다 넣어주는 거예요. 결과적으로 가격도 맛도 삼박자가 다 맞아서 손님들이 오시는 것 같아요. 지금은 전에 삼계탕집 할 때 오셨던 손님들도 오신다고 해요. 업종을 너무 잘 바꿨다고 해주신대요.
오늘은 이 매장 한 달 매출을 보고 싶어서 왔었는데, 지금이 오후 2시 30분이니까 오늘 점심때 180만 원 정도 파셨네요. 이 정도 파셨으면 아마 저녁까지 합치고 나면 한 350만 원 이상은 나올 거 같아요. 제가 바꿔드린 매장이 이렇게 잘되면 솔직히 되게 고마운 마음이죠. 이 매출이 솔직히 말해서 본사가 잘해서 음식이 맛있어서 이런 것도 있겠지만, 하루에 밥이 3~400그릇이고 국밥이 3~400개인데 이걸 음식을 낸다는 거잖아요.
그러니까 머릿속에 존재하는 노하우를 실행할 능력이 있으신 거예요. 이런 능력 있는 사람들이 많이 왔으면 좋겠어요.
마지막으로 장사하시려는 분들이나 하고 계신 분들한테 짧은 팁 하나 드릴 게 있냐고 물어보셨는데, 무조건 성공하려고 노력하지 말고 실패해도 되고 멈춰도 된다는 말씀을 드리고 싶네요. 걱정하지 말라, 생각보다 별거 아니라는 말도요. 그러니 혹시라도 지금 힘들거나 뭔가를 바꾸고 싶은 분이 있다고 치면, 일단은 한번 놓아 보고 거기서부터 다시 시작하는 게 답일 수도 있다고 생각합니다.
YouText의 콘텐츠는 이렇게 만들어 집니다.
