저에게 예를 들어서 1억 5천만 원이라는 자본력이 있습니다. 그리고 제가 창업을 준비하고 있습니다. 근데 항상 창업을 준비하다 보면 내가 가진 자본금에서 항상 더 오버해서 대출받아서 하기 마련이에요. 그러다 보면 오버 스펙으로 창업하게 돼요. 부담을 안고 하죠. 그 부담을 안게 되면, 결국에는 기준 이상의 투자가 돼버리면 리스크에 대한 불안감이 더 크게 오게 됩니다.
리스크에 대한 더 불안감이 오다 보면 사람이 쫓겨가게 됩니다. 쫓겨가다 보면 눈앞만 보는 생계형 장사를 하고, 당장 남는 돈에 연연할 수밖에 없어요. 근데 그걸 또 다르게 표현하면 나는 내 모든 걸 1억 5천만 원에 걸었지 않습니까?
그러면 예를 들어서 당장 눈앞의 30만 원, 500만 원은 중요한 게 아닙니다. 내 돈 1억 5천만 원을 날릴 수 있는 건데, 지금 이번 달에 500만 원 수익이 중요한 게 아닙니다.
같은 상황에 제가 1억 5천만 원을 예산으로 잡았더라면 1억 5천만 원에서 1억을 투자하고, 5천만 원은 고객에게 투자해야죠. 어찌보면 고객이 이용하는 매장과 인테리어와 매장, 상권에 투자할 게 아니라 아까 말씀드렸다시피 구매자인 고객에게 투자해야죠.
모든 사람은 다 인테리어나 광고비에 투자하게 돼요. 광고 회사에 투자하게 되죠. 그럼 아까 옷 가게 설명을 드렸다시피 하루에 3팀이 오든, 4팀이 오든 제가 마음적으로 대해주고, 아낌없이 주다 보면 그 고객들이 다음 번에는 8팀이 되고, 8팀이 12팀이 되고, 12팀이 30팀이 되면서 기하급수적으로 늘어납니다. 이제 서른 팀에서는 60팀, 80팀으로 금방 늘어납니다.
그런 저는 고객에게, 구매자에게 투자했죠. 그렇게 투자했을 때는 효과가 더딜 수밖에 없어요. 광고 투자보다 더딜 수밖에 없죠. 근데 중요한 건 광고를 해서 소비자들이 많이 찾아와주면 나는 그 고객들에게 만족할 수 있는 만큼의 서비스를 제공할 수가 없어요. 왜냐하면 한번에 많이 몰려들었으니까요. 그러면 불만족하고 가는 고객이 많아질 거고, 그럼 그분들이 결국에는 우리 가게를 안 좋게 알리겠죠.
그래서 내실을 튼튼하게 만들어 놓은 후에 차츰 차츰 늘려나가는 방식으로 가려고 하면 내가 자본력, 뒷돈이 있어야 한다는 거죠. 내가 10개월 동안 우리 고객에게 투자할 수 있고, 아낌없이 투자하면서 내 생활비를 쓸 수 있는 자본금을 빼놓고 사업을 시작해야 한다는 거죠.
그리고 일반적인 프렌차이즈라든지, 요식업쪽에 종사하는 사람들은 좀 빚을 내서라도 더 좋은 자리에서 해야 잘된다고, 어설프게 하면 안된다고 얘기하잖아요. 그게 사실은 정말 잘못된 얘기인 거예요. 내가 버틸 여력이 없는데, 장사 안되면 끝나는 거잖아요. 버틸 수 있는 체력이 없는데, 전력질주를 하면 쓰러지죠.
앞서 말한 투자자 입장에서는 고객에게 한 투자가 수익으로 안 돌아올 수 있다고 생각해요. 그런 불안감 때문에 아마 시도를 못 해볼 수도 있을 것 같은데, 저는 사실 농부의 마음이라는 단어를 참 좋아합니다. 농부가 어떤 마음가짐으로 농사를 지었고, 농사를 지을 수 있는지에 대한 걸 제가 생각해봤어요.
예를 들어서 농사를 짓는 분들은 상품들마다 수확이 다르겠지만, 그냥 제가 놓고 봤을 때 300일을 투자합니다. 인력적인 투자든, 거름이든, 퇴비든… 또는 뭐 농수든, 씨앗이든 뿌립니다. 그에 대해 돈은 안 주어집니다. 300일을 투자합니다. 수확은 수확 기간 5일, 10일이 전부입니다. 그러면 이 1년치의 농사에 대해서 결국 10일 동안의 수익 금액이 보상합니다.
이분들이 태풍이 오고, 홍수가 오고, 장마가 오고, 가뭄이 와서 안될까봐 농사 씨앗을 뿌리지 않았더라면 그분들은 영원히 농사를 짓지 못하는 겁니다. 그리고 믿음이 있어야 하죠.
가뭄이 온다면 어떻게 나는 그 가뭄을 이겨내겠다는 대처법들을 늘 머리 속에 연구하고 개발하고 발전하려고 노력했을 거 아닙니까? 이러한 노력과 나는 어떻게 하면 되겠다는 대안책들을 그들은 늘 연구하고 생각해 왔다는 거죠. 그러한 학습으로 어찌 보면 자신감이 생기는 거고요.
방금 말씀하셨던 것처럼 5천만 원을 고객에게 투자를 했는데, 서비스와 어떠한 것들로 어필했는데 그 고객들이 다시 찾아주지 않는다는 건 역으로 이야기 하면 농부가 씨앗을 뿌렸는데, 씨앗이 결국 자라나지 않으면 어떡하냐는 거랑 같은 이야기입니다.
뿌린 것은 거두게 될 수밖에 없습니다. 그리고 그걸 효과적으로 뿌려야 하겠죠. 결국 스스로 노력해야 하고요. 가장 쉬운 건 결국 고객이 뭘 원할까를 생각해보면 답은 다 나와 있습니다.
예를 들어서 직원들한테도 친절하게 해주고, 직원들도 잘 관리해주고, 직원들도 잘 챙겨야 하는 이유는 결국에 고객들이 만족감을 느낄 수 있게끔 하기 위해서 내가 직원들한테 잔소리가 아니라, 이들에게 나 역시 따뜻한 말을 전해야 이 친구들이 좋은 에너지로 고객들에게 따뜻한 말을 전할 수 있는 선순환 구조가 되는 거죠.
제가 해왔던 것들은 장사가 안되고 망한 가게가 있으면 무권리로 들어가되, 저는 거기에 시설물이라든지 이런 것들을 그대로 다 활용했어요. 그러면 매장을 차리는데 1억 5천만 원이 든다고 가정했을 때 제가 시설이 되어있는 곳에서 부분 변경 인테리어를 하고 들어간다고 해 볼게요.
보증금 3천만 원이면 나머지 1억 2천만 원이라는 돈이 고객에게 투자할 수 있는 돈이 되어있는 것 아닙니까? 그러면 여유 자금 1억 2천만 원을 가지고 고객에게 1억 2천만 원을 투자할 수 있는 오너와 투자를 5천만원 할 수 있는 오너, 또는 투자할 수 없는 오너… 결국에는 어떤 매장을 이용하시겠습니까?
고객이라면 그 고객이 원하는 건 새로운 인테리어, 깔끔한 인테리어, 깨끗한 인테리어, 어떠한 분위기도 사실 중요한 부분이긴 하지만, 결국 중요한 부분이 아니에요. 아까 말씀드렸다시피 중요한 건 합리적인 소비거든요. 결국 필요한 곳에 가서 소비하는 거죠.
예를 들어서 고깃집을 하려고 하면 어디에 하냐가 중요한 게 아닙니다. 상권이 중요하다고 얘기하는데, 그건 선수가 아니었을 때 얘기하는 내용이고요. 누구나 되려고 하면 좋은 상권 들어가면 다 되겠죠. 상권 얘기를 논하신다면 업종 변경이 제일 활발한 곳이 강남역입니다. 수십만 명, 수백만 명이 오는 상권이 제일 좋은 곳인데, 거기서 폐업률이 상당히 높아요.
그 이유를 본다면 상권이 문제가 아닙니다. 그러면 제가 보는 거에 있어서는 고객들이 더 합리적인 소비를 할 수 있게끔 해야 해요. 조금 불편하고, 조금 뒷골목에 찾아오고, 또는 주차를 조금 불편하게 하시더라도 합리적인 소비를 할 수 있는 것에 포커스를 뒀기 때문에 잘 됐어요.
안 좋은 자리라도 월세가 저렴하기에 세이브가 되고, 시설도 결국엔 감가상각이거든요. 2년이 지나거나 3년이 지나면 결국 감가상각이 됩니다. 그러면 그 시설비의 감가상각 비용을 고객에게 서비스가 됐든, 마진을 줄여서 더 질 좋은 상품을 주든… 고객에게 돌려주게 되면 이 고객은 우리 가게에 오고 싶어하죠.
예를 들어서 만원짜리 음식을 파는데, 저희는 재료비를 50%, 5천 원의 원재료를 넣어서 음식을 만들어 준 것과 메인 상권에서 3천 원의 원재료가 들어가는 만 원짜리 음식을 맛보고 우리 가게에 왔다고 가정한다면 고객들이 어떤 가게에 가겠습니까?
망한 가게를 무권리로 들어가셔서 최소한으로 비용을 줄여서 그걸 다 고객한테 투자했다는 거죠.
근데 그것도 무권리를 찾아다닌 게 아니고요. 주변에서 도움 요청을 해서 간 거예요. 자기 건물에 세가 안 나가니까 살려달라거나 해서 정해져 있는 메뉴를 하게 된 거예요. 소고기 집이든, 분식집이든, 찌개집이든… 뭐든 제가 하고 싶어서 했던 게 아니라 가게를 좀 살려달라고 하는 가게였어요. 자기는 지금 나와야 하는데, 적자니까 좀 인수해달라고 해서 다 매출을 4~5배로 올린 겁니다.
물론 한 번도 접하지 않은 품목도 분명히 있었죠. 그동안 했던 장사도 다 새로 접했던 품목이고요. 세부화된 건 더 맛있게 하기 위해서 어떤 걸 해야 할까 연구하고 기획했어요. 근데 그 연구의 방식들도 이 고객들이 뭘 원하는가…
예를 들어 고객들이 원하는 건 개운하고 깔끔한 맛을 원한다고 저는 생각했어요. 그런 연구들을 했는데, 근데 그 연구도 제가 말하는 건 정답을 알려줄 순 없어요. 정답을 알려주기 보다는 원리를 알려주고 싶은 거죠.
장담하는데, 가게 25개를 하면서 망한 게 없었습니다. 고로 저는 26개, 27개… 앞으로도 망할 이유는 절대 없다는 거예요. 아까 얘기했다시피 고객을 먼저 생각하고, 어떤 포커스로 어떤 니즈를 충족시켜줘야 하냐를 연구하면 정답은 무조건 나올 수밖에 없는 거예요.
정답 없는 문제는 없습니다. 거기에 노력과 성실함까지 더해진다면 망할 수 없죠. 예를 들어서 또 기회가 된다면 망한 가게를 제가 인수해서 성공시키는 스토리도 보여드릴 수도 있습니다.
사실은 새로운 일에 저는 에너지를 느끼고 새로운 일에 제가 살아가는 원동력을 느끼고 있어요. 지금 저희 조조칼국수도 상권들이 다 안 좋습니다. 검색해보시면 대구분들은 다 아세요. 상권 좋은 데가 없어요. 다 메인에서 빠진 곳에 있어요.
근데 코로나 전 매출이랑 코로나 후에 매출을 보면 1.7배 정도 올랐습니다. 코로나랑은 아무런 관계가 없는 거죠. 코로나라는 건 환경적인 문제였어요.
물론 코로나가 환경적으로 너무 힘들고 너무 큰 충격이었죠. 소비자들을 많이 잃었죠. 모든 식당 자영업하시는 분들도 그랬겠지만, 저희 매출은 결국 1.7배가 올랐습니다. 환경적으로 우리에게 어려움을 줬고, 환경적인 요소 때문에 덜 성장했다는 거지 조조칼국수는 계속 성장하고 있었던 거고, 환경적인 요인으로 인해서 더뎠던 거 뿐이에요.
코로나가 아니었으면 제 생각에는 2.5배 매출은 나오지 않았을까 생각해요. 그 이유는 고객에게 초점을 맞췄기 때문이죠. 그리고 이제 그 수확이 엄청 폭발적으로 지금 이뤄지고 있는 거고요. 지금은 거두는 단계인 거죠.
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