동네 장사할 때, 꼭 알아야 할 3가지!

우리는 동네에서 하루가 멀다하고 생겨나는 매장들을 보면서 이렇게 생각을 하죠. “저렇게 폐업을 많이 하는데도 불구하고 계속해서 창업을 하는 이유는 뭘까?” 이런 생각들을 많이 하잖아요.

특히나 한번 창업을 해 본 사람들은 더욱더 이런 감정을 많이 느끼는데요. 주변에 창업을 한다고 하는 사람이 있으면 이런 이야기를 하죠.

“야, 회사나 다녀! 창업하면 100% 망해!”

이 말은 본인이 이미 망해 봤기 때문에, 한번 창업을 해 봤기 때문에 엄청난 무게감이 실려서 그렇게 이야기를 해 줄 수 있는 부분이에요. 물론 이 예비 창업자 입장에서는 이 이야기가 귀에 들릴 리 만무하죠. 본인이 하는 창업은 조금은 더 스페셜하다, 특별하다고 생각을 하니까요. 오늘 제가 말씀드릴 내용은 가장 심플한 어떤 동네 장사의 플로우이지만 10명 중에 8~9명이 놓치는 것들이에요.

실제 제가 각 지자체에서 창업자들의 창업 과정을 지켜보고 자문을 좀 하면서 내린 결론이기도 한데요. 어느 정도 자리를 잡고 성공하는 사람들을 보면서 ‘이들은 뭐가 달랐을까?’라는 고민을 했어요. 분명히 차이가 있더라고요.

세 가지로 함축해서 이야기할 수 있는데 반드시 명심하고 이 세 가지는 꼭 지켜줬으면 좋겠어요.

첫 번째, 동네 장사 90%가 놓치고 있는 실수는 ‘가설 수립을 전혀 하지 않는다’입니다.

가설 수립이라는 건 쉽게 말해서 ‘가상의 시뮬레이션’을 돌려보는 거예요. 그런데 많은 창업자들이 이 가설 수립 자체를 하지 않아요. 창업전문 교육기관을 가보신 분들이 있는지 모르겠는데, 보통 가설 수립 단계는 거의 필수적으로 거쳐가는 코스예요.

예를 들어서 내가 어떠한 상권에 치킨집을 차린다고 가정을 하면, 그 치킨집의 예상 매출액과 들어가는 비용을 산정해서 언제 원금이 회수 될지 체크를 해 보는 거죠. 참고로 이건 프랜차이즈 본사에서 해 주는 것하고는 좀 별개예요.

동네 특성에 맞게 직접 해야 하는 거고요. 물론 가설 수립을 한다고 해서 100% 들어맞지는 않지만 조사한 데이터와 기존 데이터를 근거한다면 70~80%는 맞아 들어갈 수밖에 없어요.

이게 어느 정도 짐작이 가는 동네 장사이기 때문에 가능한 거예요. 만약 이게 어떠한 온라인 사업이 되거나 혹은 스타트업이라면 전혀 다른 문제겠지만 동네 장사라는 건 진짜 한계가 있거든요.

오프라인 점포를 이야기하는 것이고 뭔가 색다른 창업 아이템이 아닌 기존에 있는 아이템으로 창업을 한다라면 어느 정도는 예측이 가능한 거죠.

이런 가설 수립 단계를 잘하고도 자리를 잘 잡지 못 하는 사람들이 많은데요. 지금 보시는 이 사진은 어느 한 청년 창업자가 가설 수립을 한 거예요.

이거 말고도 뒤에 몇 장이 더 있는데 어떤 데이터를 근거했는지는 사실 나오지 않았어요. 보통 이런 식으로 가설 수립을 하기 때문에 이게 가설 수립이 아니라 그냥 희망 수립이 되는 거예요. 말 그대로 약간 희망회로를 돌려서 가설 수립을 하게 된다는 거죠.

이 동네 장사의 가설 수립은 온라인 데이터와 오프라인 데이터를 기반으로 대략 일주일 정도만 시간을 내서 조사하면 충분히 세울 수 있어요. 이 부분은 나중에 제가 기회가 되면 자세하게 어떤 식으로 할 수 있는지 방법을 알려드릴게요. 100~200만 원을 투자하는 것도 아닌데 이런 가설 수립 없이 몇 천만 원, 몇 억을 투자하는 건 남 좋은 일 시키는 꼴밖에 안 돼요.

예전에 스몰 비즈니스 관련된 교육을 제가 와디즈를 통해서 100만 원을 넘게 투자한 적이 있었는데요. 늘 ‘가설 수립’ 단계는 빠지지 않았어요.

실제 밥 먹고 투자만 하는 엑셀러레이터 관계자를 만났을 때에도 가설 수립이 없는 아이템, 그런 사업 계획서는 쳐다보지도 않는다고 했고요. 동네 장사는 특히 더 리스크가 큰 창업이기 때문에 가설 수립 단계를 그냥 회피하거나 지나치지 않았으면 좋겠어요. 반드시 이건 명심하셨으면 좋겠어요.

두 번째, 동네 장사 90%가 놓치고 있는 실수는 ‘전방위적 마케팅에 전력을 쏟는다’입니다.

‘마케팅에 전력을 쏟는 게 무슨 실수일까?’ 싶지만 한번 들어보세요. 우리가 처음 점포를 차릴 때에는 마케팅에 그리 큰 신경을 쓰지 않아요. 미용실이 됐든, 헬스장이 됐든, 식당이 됐든, 옷가게가 됐든 그저 그냥 차려놓으면 지나가는 손님이 어느 정도는 들어오기 마련이니까요.

다만 손님의 수가 조금 적어진다 싶으면 ‘마케팅을 안 해서 그런가?’ 하고서는 마케팅에 전력을 쏟게 되죠. 너무 과할 정도로 쏟게 되는 거죠.

중요한 건 예를 들어서 한 2만 명의 잠재적 고객이 있는 상권에 점포를 차렸다면, 그 2만 명 모두에게 우리 매장이 노출될 리가 만무하기 때문에 반경 한 1km~2km 내의 사람들에게 집중을 해야 하는데요. 오히려 그 반대로 마케팅을 해요. 이미 해당 상권의 사람들에게는 ‘우리 점포가 노출되어 있다’라는 가정을 하는 거죠. 이게 실수인 거예요!

동네 장사의 마케팅은 아주 그냥 뻔해요. 우선 오프라인 점포 자체에 익스테리어가 될 수 있고, 나머지는 온라인에서 네이버라든지 인스타그램이라든지 당근 마켓이 될 수 있겠죠.

여기서 주목해야 할 점은 네이버를 통해서 스마트 플레이스 상위 노출을 하든 블로그 체험단을 하든 아니면 인스타그램으로 우리 점포를 노출시키는 그런 피드를 계속해서 올리든 아주 작은 범위의 타깃으로만 진행을 하는 게 맞아요. ‘이미 노출이 되었는데 방문하지 않는다?’라는 가정을 하지 말고 말이에요.

2만 명의 사람들 중에 과연 얼마나 우리 점포의 존재를 많이 알고 있을까요? 10%나 될까요? 생각보다 그리 많은 사람들이 우리 점포의 존재를 알지 못해요.

그리고 알더라도 올 이유가 없어요. 왜냐하면 그냥 뻔한 점포일 게 분명하기 때문이죠. 김포의 한 정육점이 있었는데 방금 말씀드린 것과 똑같은 경험을 했어요. 초반에 매출이 조금 올랐는데 갈수록 떨어졌어요. 그래서 마케팅을 열심히 했죠. 그것도 한 달에 한 40~50만 원씩 그렇게 썼어요.

옆 동네에도 노출을 시키고 나중에는 더 멀리 10~20km가 넘어가는 동네까지 마케팅을 했어요. 하지만 실질적인 매출은 오르지 않았어요. 이유는 노출의 범위가 너무 광범위했고, 뻔한 그냥 동네에 있는 정육점이었기 때문이에요.

더 멀리서 손님을 끌어오려고 하는 그런 잘못된 마케팅을 한 거죠. 정말 평범한 정육점이었는데도 불구하고 말이에요. 올 이유도 없는데 그렇게 하면 비용만 들어가는 거죠.

그래서 전략을 바꾸게 아빠들이 퇴근하면서 소주 한 잔 생각날 때 사갈 수 있는 신선한 육회 고기랑 양념 소스, 배 이런 걸 패키지로 만들었어요. 그리고 엄마들이 반찬으로 급하게 사갈 수 있게 돈가스, 미트볼 이런 것도 좋은 고기로 만들었어요.

마지막으로 캠핑족들을 대상으로 불고기 밀키트를 도매처를 찾아서 가져다 놨는데 이게 저렴한 게 아니고 근처 마트랑 무인 매장에 팔지 않는 프리미엄 냉동제품으로 사다 놨어요.

이렇게 세 가지 키워드, ‘아빠의 술안주’, ‘엄마의 반찬거리’, ‘캠핑족 타깃의 동네의 유일한 프리미엄 불고기 밀키트’ 동네 한정으로만 이렇게 마케팅을 진행했고요.

여기에 이끌려서 온 사람들은 이 매장의 존재를 알고, 또 올 이유가 생기면서 계속 순환적으로 매출을 올려주고 있어요. 벌써 수년이 지났는데 아직도 그렇게 팔고 있어요. 그만큼 동네 사람들은 점포의 존재를 잘 알지 못했거나 혹은 올 이유가 없는 뻔한 매장이기 때문에 쉬쉬하는 거예요.

그래서 우리는 마케팅을 전방위적으로 하는 게 중요한 것보다는 타겟 설정을 해서 매장 주변 사람들에게 우선적으로 하는 게 맞아요. ‘올 이유를 딱 만들어 놓아야 된다’라는 거죠.

더 멀리서 손님을 유치하는 건 그다음 스텝, 그다음 다음 스텝에 생각해도 될 문제라는 거예요. 일본에서 마케팅 하면 떠오르는 사람이 ‘간다 마사노리’인데요. 이분은 워낙 유명한 사람이라서 책을 찾아보시면 도움이 되실 거예요.

그분이 쓰신 책 중에 ‘입소문 전염병’이라는 책이 있는데요. 그 책에서 이런 말을 했어요. ‘고객은 늘 가까이에 있다. 입소문 하나면 충분하다’ 이렇게 이야기를 했는데요.

수백만 원의 마케팅 비용은 동네 장사에서는 결코 어울리지 않는 비용이에요. 더욱이 이게 작은 매장을 운영을 한다면 진짜 이 부분을 좀 필히 생각을 하고 마케팅 비용에 그렇게 많이 사용을 안 했으면 좋겠어요.

마지막 세 번째, 이게 저는 정말 가장 중요하다고 생각을 하는데요. 동네 장사 90%가 놓치고 있는 실수 중에 ‘고객 만족이라는 뻔한 말을 등한시 한다’입니다.

여러분 ‘고객 만족’이라는 단어를 들으면 어떤 생각이 드시나요? 정말 너무 뻔한 단어라서 조금 지겹죠? 저조차도 이 단어는 너무 뻔해서 좀 쓰고 싶지 않은데요. 동네 장사를 하는 입장에서는 이 뻔한 단어가 ‘장사의 성패를 가른다’라고 봐도 무방할 정도로 정말 정말 중요한 단어예요.

고객 만족을 위해서 우리가 진짜 사소한 부분까지 신경을 쓰고 있는지 되돌아볼 필요가 있어요. 이제는 흔해진 식당의 어떤 머리끈, 충전기, 일회용 칫솔, 가글 등등 하지만 이건 좀 흔하다고 생각을 하죠.

그런데 모든 식당이 그렇게 하지는 않죠, 왜 없을까요? 신경 쓰지 않거나 혹은 돈 낭비라는 생각을 하기 때문이요. 매출에 큰 도움이 안 된다고 생각을 하기 때문이에요.

제가 서비스직에 있으신 분들을 컨설팅할 때, 일본의 료칸을 꼭 가 보라고 이야기를 하거든요.

가보신 분들은 좀 아실 거예요. 료칸에서 어떤 서비스를 해 주는지를요. 예약할 때부터 도착하고 퇴실할 때까지 어떤 서비스를 받으셨나요? 과연 비싸기 때문에 그런 서비스를 해 줄 수 있는 걸까요? 아니면 당연히 그 정도는 기본으로 해야 하는 서비스라고 생각했을까요? 후자입니다. 아주 기본이라고 생각을 하기 때문에 그런 서비스가 가능한 거예요.

엄청 고급 료칸이 아님에도 불구하고 고급 료칸과 똑같은 서비스를 하는 곳이 정말 많아요. 저도 이제 저렴한 료칸을 가 봤는데 서비스가 똑같아요.

동네 장사의 대부분은 서비스직이기 때문에 이런 사소한 배려가 손님을 낳고 또 손님을 낳아요. 고객 만족이라는 건 메인 상품의 퀄리티는 별개로 지금의 경쟁 상황을 놓고 보면 그 어디 하나 퀄리티가 떨어지는 곳은 없거든요.

음식은 다 맛있고, 카페는 다 분위기가 좋아요. 커피 맛 역시도 내가 정말 선호하는 그런 원두가 있지 않는 이상 거의 아무 데서나 아메리카노를 사먹죠.

하지만 부가적인 고객 만족을 엿보면 예를 들어서 페브리즈가 있는 고깃집은 흔하지만 그것조차 없는 집도 있죠. 중요한 건 스타일러가 있는 고깃집을 가보신 적이 있나요? 아마 없을 거예요. 많지는 않거든요. 여기에 더해서 아예 그냥 고기 냄새가 배지 않는 그런 시스템의 고깃집이 있다면 여러분들의 회식과 외식은 어느 장소를 선택 하실 건가요?

이제는 너무나도 유명해진 분인데 우리나라에서도 진짜 베스트셀러 중에 베스트셀러인 책이 있죠.

일본의 장사의 신, ‘우노 다카시’가 늘 이런 말을 자주 해요. ‘장사는 이윤을 남기는 건 맞는데, 남길 때는 항상 합당한 이유와 근거가 있어야 된다’ 라고 말을 해요. 이게 무슨 말인가 하면 천 원에 토마토를 사 와서 썰어 가지고 3천~5천원을 받을 수 있다 이거예요. 그런데 거기에 합당한 이유랑 근거, 배려가 있어야지만 돈을 받을 수 있다는 거죠.