이제는 너무나 익숙해져 버린 3년 폐업률 50%를 보면서 이런 생각이 들었어요. ‘분명히 비슷한 문제점들이 있지 않을까?’, ‘왜 3년 안에 창업자 절반이 폐업을 하는 걸까?’, ‘단순히 경쟁이 심해서 그런 걸까?’ 전국을 다니면서 만나보는 폐업 위기 직전의 창업자들은 어딘가 모르게 닮은 특징들이 있었어요. 단순히 ‘경쟁이 심해서…’라는 이야기로 뭉뚱그려서 이야기할 부분이 아니라, 명확한 특징들이어서 조금은 소름이 돋았는데요.
이번엔 그 부분에 대해서 이야기해 보려고 해요. 지금 이런 위기를 겪고 있는 와중이면 이번 콘텐츠가 많은 분들에게 도움이 될 수 있다고 판단해요. 그렇기 때문에 그냥 재미로 보기보다는 내 상황과 접목시켜서 봤으면 하는 마음도 있어요. 점검해 볼 수 있다는 거죠.
오래가지 못하는 식당들의 첫 번째 공통된 특징은 ‘똑같은 맛을 추구한다는 것’입니다. 식당의 본질은 뭐니 뭐니 해도 ‘맛’이라는 것에는 그 누구도 토를 달 사람이 없어요.
아무리 맛이 매출의 30%만 관여한다고 해도 오래가는 식당들이 갖는 공통된 특징에서 빼놓을 수 없어요. 맛 하나만큼은 신경 써서 만들어야 하는 기본 바탕이어야 하는데, 언론이나 책 그리고 유튜브가 이런 본질적인 부분을 좀 퇴색하게 만드는 것 같아서 아쉽다는 생각이 들어요.
최근에 다녀온 돼지갈비집은 양념 맛이 그냥 우리가 흔히 가는 마트에서 파는 것과 아주 똑같았어요. 우리가 캠핑 갈 때 사 가는 ‘오뚜기’ 돼지갈비 양념 맛이 났는데, 실제 해당 제품을 카피한 중소업체 소스 공장의 상품을 사용하고 있더라고요. 물론 대중성을 위해서 대기업의 맛을 카피하는 건 아주 바람직해요. 근데 중요한 건 특색이 전혀 없었다는 거예요.
예를 들면 해당 소스를 사용해서 양념은 하되, 무언가를 더 추가해서 마케팅 용도로라도 어필할 수 있는 매개체가 있어야 하는데, 그런 게 전혀 없었다는 거죠.
그리고 상차림 역시도 어디 시골 동네 돼지갈비집에서나 볼 수 있는 상차림이었는데, 온통 완제품을 사용하고 있었어요. 심지어 어묵볶음조차도 완제품이었는데, 무허가로 반찬을 대량 생산하는 곳에서 가지고 오고 있더라고요.
요즘 창업하는 사람들이 가장 관심을 가지는 게 음식의 맛이 아니라 ‘선택’이라는 기사를 본 적이 있어요. 그러니까 어떤 공장의 제품이 더 맛있는지, 공장 제품으로 마진 구조를 만들 수 있는지, 손님상에 내놓아도 그럭저럭 먹을 만한지를 선택한다는 말이에요.
일리가 있는 말이긴 해요. 인건비가 비싸지고, 고된 노동력으로 운영해야 하는 식당을 조금 더 손쉽게 운영할 수 있는 묘안이 되니까요. 다만, 선택을 잘하려면 많이 봐야 하고, 많이 먹어 봐야 해요. 이게 선행되지 않고, 그저 인터넷으로 검색해 보고 밑반찬이든, 양념이든 받아서 쓰게 되면 그때부터는 정말 3년 안에 망하는 가기로 전락하기 십상이에요.
한때 유행하던 똑같은 양념 맛의 불닭, 천편일률적인 안주의 이자카야, 튀김 안주가 많았던 호프집이 모두 패가망신한 이유도 이것 때문이에요. 어딜 가나 똑같은 맛, 똑같은 비주얼, 똑같은 완제품으로 승부를 보려고 하다 보니까 생겨난 일이에요.
똑같은 식자재, 똑같은 맛, 똑같은 비주얼로 승부를 보려면 뭔가 추가되거나 어필할 수 있는 매개체가 필요해요. 아까 돼지갈비집을 제가 예로 들면 소스 선택이야 그럴 수 있다고 쳐요. 맛은 상대적인 거니까요. 그런데 양념이 잘 밸 수 있도록 하는 방법이라든지, 혹은 고기의 양과 비례해서 넣어야 하는 양념의 양이나 완제품이지만, 어떠한 숙성과 추가를 통해서 조금 더 깊고 색다른 맛이나 향을 낼 수 있는 연구가 필요하다는 거예요.
식품원료를 제조하는 <이에스 기술연구소> 민상대 대표는 얼마 전 <똑사모> 세미나에서 이런 이야기를 했어요. 본인도 식품 원료를 제조하고 소스 개발부터 다양한 사업을 하고 있지만, 완제품에 한계는 있다고 말해요. 즉, 완제품도 변형이 필요하고 꾸밈이 있어야 진짜 경쟁력을 가진다는 거예요.
이 부분을 대부분 제품으로 연명하고 있는 분들이 꼭 상기하고 체크하면 좋을 것 같다고 생각했어요.
오래가지 못하는 식당들의 두 번째 공통된 특징은 ‘뒤늦은 마케팅 공부’입니다. 식당 사업에서 가장 중요한 세 가지를 꼽으라고 하면 보통 사람들이 생각하는 건 맛, 서비스, 마케팅이라고 대답해요. 요즘 창업하는 MZ세대들은 이중에서도 중요도순으로 고르라고 하면 마케팅이 첫 번째, 그리고 서비스, 맛이라고 이야기하고요.
이게 어떻게 보면 기성세대와 MZ세대의 차이예요. 예전에는 마케팅을 할 수 있는 방법이 굉장히 적었어요. 고작 해봐야 뭐 신문이나 잡지에 싣는 게 전부였고, ‘네이버플레이스’조차도 정착이 안 되어 있었던 시절이 있었어요. 불과 5년, 10년밖에 안 된 과거예요.
그러다 보니까 대부분이 동등한 위치에서 사업을 시작하고 맛으로, 서비스로, 기껏 해 봐야 동네 전단지, 현수막, 지역 신문으로 비슷한 마케팅을 했다는 거예요. 그런데 지금은 어때요? 네이버플레이스는 둘째 치더라도 인스타그램, 당근마켓만 잘 활용해도 마케팅 잘한다는 이야기를 들어요.
중요한 건 다들 마케팅을 열심히 한다고는 하는데, 성과가 나지 않는다는 거예요. 이유는 너무 뒤늦게 시작하기 때문이고요. 창업하고 나서 뒤늦게 허겁지겁 마케팅을 한다는 거죠.
이러면 어떻게 될까요? 마음이 막 조급해지고, 식당 일로 시간은 없고 바쁘니까 외부 업체에 맡기게 되고, 맡기다가 사기당하고, 안 맡기더라도 내가 직접 하자니 엉망이고…
과연 식당을 준비하는 데 얼마만큼의 시간이 걸릴까요? 이것도 재밌는 수치인데, 이제 막 창업해서 장사가 잘 안 되는 사람들에게 물어보면 한 달에서 두 달 정도를 이야기해요. 그런데 이제 막 창업해서 장사가 어느 정도 되는 사람들에게 물어보면 최소 6개월의 준비기간을 거쳤어요. 타 매장에서 일했던 걸 포함하면 거의 1년이 넘게 걸린 창업자들도 분명히 있었고요.
보통 “식당 하나 오픈 하는 데 뭐 그렇게 오래 걸려요?” 하는 반응인데, 주변에 이렇게 오픈하는 사람이 없다 보니까 그런 고정관념을 갖는 거예요. 대부분 주변에 오픈한 식당들은 1개월에서 2개월, 길어 봐야 3개월 만에 빨리빨리 오픈을 하는 게 보통이거든요. 상권 좀 알아보고, 메뉴 공부도 좀 하고, 인테리어 계약해서 바로 공사에 들어가니까 그렇게 빨리빨리 오픈할 수 있는 거예요.
그러니까 마케팅 공부할 시간이 있겠어요? 오픈하고 나서 뒤늦게 후회하게 되는 거죠. 여담이지만 <똑사모> 세미나에 1년 동안 예비 창업자로 수없이 참석하고, 이제 막 오픈하시는 분들도 꽤 많아요. 그분들이 더 많이 보고, 많이 경험하고, 공부한 상태인데, 과연 1~2개월 짧게 준비하고 시작하는 분들과 같을까요?
마케팅을 공부하는 절차나 방법에도 큰 문제가 있다는 걸 제가 수백 명을 만나면서 깨달았어요. 식당이 인스타그램으로 마케팅을 하려면 식당에 맞는 마케팅 방법을 배워야 해요. 그런데 인플루언서가 되는 마케팅 방법을 배우고 있더라고요. 인플루언서가 되고 싶으면 그런 공부를 하는 게 맞지만, 엄연히 다른 영역이에요. 오프라인 사업인 식당이 운영하는 인스타그램은 성격이나 방향이 판이하게 차이가 난다는 얘기죠.
스마트플레이스도 마찬가지예요. 기본 기능도 익히지 못한 상태에서 알고리즘이나 로직을 찾으려는 강의에 돈을 투자하는 사람을 많이 봤는데, 플레이스 광고나 지역소상공인 광고, 데이터 통계나 제대로 보는 방법을 배우는 게 먼저예요. 그전에 콘텐츠를 채워 넣는 아주 기본적인 항목부터 익히는 게 맞고요.
로직이나 알고리즘은 시시각각 변해요. 그래서 어떤 강사는 이렇게 이야기하지 만, 또 어떤 강사는 다르게 이야기해요. 그들이 경험해 본 로직이나 알고리즘이 각기 다르기 때문이죠.
기본에만 충실해도 최소 70~80% 먹고 들어가는 게 플레이스인데, 로직, 알고리즘에만 혈안이 되는 사람들을 보면서 조금은 안타깝다는 생각이 들었어요. 인위적인 트래픽은 말할 것도 없고요.
이게 다 뒤늦게 마케팅 공부를 시작하다 보니까 급하게 되고, 급하다 보니까 빨리 가는 방법을 찾게 되고, 그러면서 돈은 돈대로 쓰고, 제대로 된 기본기를 익히지 못하는 굴레가 계속되는 게 아닌가 싶어요. 마케팅은 식당을 오픈하기 전에 선행되어야 하는 공부라는 걸 알았으면 해요.
마지막 3년 안에 문 닫는 식당들의 공통된 특징 세 번째는 ‘장사치 마인드’ 때문입니다. 누군가는 장사치가 되라고 이야기해요. 남아야 장사고, 사업이 된다고 말이에요.
그런데 장사치보다는 ‘장사인’이 되어야 해요. 장사치는 내가 돈을 버는 것이고, 장사인은 남이 돈을 버는 거예요. 이게 무슨 뚱딴지같은 소리냐고 할 수 있어요. 장사는 당연히 돈을 벌기 위해 하는 것이 맞는데, 남이 돈을 벌게 한다거나 손님이 돈을 벌게끔 하는 장사인이 되어야 궁극적으로는 내가 돈을 벌 수 있다는 거예요.
사업의 전통적인 기본 로직이에요. 요즘 식당은 30% 남겨야 한다고 생각하고 모든 메뉴의 원가 코스트를 30%에 맞춰요. 그런데 식자재 가격이 천차만별이고 시시각각 변하는데, 모든 메뉴에서 30% 마진을 본다고 하면 손님은 뭐가 남을까요?
아까도 말씀드렸지만, 남이 돈을 벌어야 내가 돈을 벌 수 있듯이 손님도 남는 게 있어야 해요. 즉, 손님도 “와, 이거 혜자네~ 이거 내가 개이득이네?”라고 할 만한 메뉴가 1~2개쯤은 있어야 한다는 거죠.
우리는 모든 거래를 그냥 등가교환의 법칙에 의해서 하지는 않아요. 비싸다고 다 좋은 건 아니고, 싸다고 다 안 좋은 건 아니라는 거예요. 내가 느끼는 가치가 높다면 충분히 비싼 비용을 지불할 수 있는 것이고, 아무리 저렴해도 나에게 가치가 없다면 그건 돈을 주고 살 이유가 없는 거죠.
음식도 마찬가지예요. 모든 음식이 30% 원가 코스트를 가진다면 대중의 입장에서는 죄다 그저 그런 음식이 될 수 있어요. 하지만 어떤 건 원가가 50%가 넘고, 또 어떤 건 20%밖에 되지 않을 때 모든 사람이 원가가 50%가 넘는 음식을 선호할까요?
이건 팔아보면 알아요. 원가가 20%밖에 되지 않거나 원가가 10%밖에 되지 않는 음식을 더 선호하는 사람이 있다는 거예요. 특히나 음식은 그날의 날씨, 기분, 상태에 따라서 선택하고 주문하게 돼 있어요. 매장의 분위기나 음식과의 페어링 관계에 따라서도 바뀌는 거고요. 대부분 사람이 다 그래요. 그래서 사이드메뉴, 세트 메뉴의 중요성도 늘 강조하는 거고요.
장사치는 ‘이 정도는 남겨야 나도 먹고살지…’라는 생각을 하고, 장사인은 ‘이건 이 정도 남기니까 이건 좀 줘야겠다!’라고 생각하는 거죠. 이게 되지 않으면 후식으로 나가는 커피나 식혜, 밑반찬으로 나가는 깍두기나 장조림, 손님들이 사용하는 앞치마나 물수건 같은 데서 미세한 차이가 나고, 그게 결국 부메랑으로 돌아와서 뒤통수를 갈기는 거예요.
집에서 우리가 밥을 먹을 때 멜라민 그릇에 반찬을 담지는 않죠. 왜 그럴까요? 일단 그릇을 살 때부터 당연히 도자기를 사려고 했기 때문이에요. 그런데 식당은 당연히 멜라민 그릇을 사려고 하죠. 설거지 하기 편하니까요. 깨지면 이것도 다 돈이니까, 손님들한테 나가는 거니까… 비슷한 맥락이라고 보시면 돼요.
다만, 조금은 비틀어서 생각해 보면 우리가 장사치가 되어가고 있는지, 아니면 장사인이 되어가고 있는지 머리가 번쩍일 순 있어요. 멜라민을 쓰느냐, 도자기를 쓰느냐가 여기서는 중요한 게 아니라 모든 면에서 말입니다. 당연히 모든 식당에서 도자기를 쓸 수는 없겠죠.
여러분, 어떻게 보셨나요? 똑같은 맛을 추구하면서 특색이 없고 어디에서나 먹을 수 있는 음식, 그리고 허겁지겁 대충대충 하게 되는 마케팅, 장사치의 생각으로 포장되어 있는 우리의 마인드까지 이 세 가지는 식당을 하는 데 있어서 유독 조심해야 하는 것들이에요. 혹시 우리 매장이 그렇지는 않은지 한 번 생각해 보고, 만약에 이 중에 하나라도 해당한다면 천천히 한번 바꿔나가 보면 어떨까요?
손님 때문에 돈을 벌었으면 나눌 줄도 알아야 하고, 덜 가져갈 줄도 알아야 해요. 그게 장사치에서 장사인으로 거듭나는 진정한 사업이 아닐까 싶어요. 감사합니다.
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