저는 2004년에 대한민국에 없었던 심리 수업을 만들었습니다. 28살 새파랗게 젊은 청년이 50대, 60대, 서울대 나온 원장님들 앞에서 제가 만든 수업을 제안할 수 있었던 것은 세일즈 대가들의 이야기를 보면서 ‘나도 할 수 있다.’ 이런 확신을 얻었기 때문이에요.
저는 평범한 교육 전문가, 강사들과는 전혀 다릅니다. 세일즈 전문가예요. 보통 사람들은 기성품만 파는데 저는 아예 눈에 보이지 않는 것을 창조해서 팔았습니다. 게다가 끝장나게 잘 판 덕분에 수많은 사람을 도울 수 있었죠. 전성기 때는 전국 주요 기숙학원의 70% 학생들이 제 수업을 들었습니다.
이건 단순히 강의력이 뛰어났기 때문이 아니에요. 제가 가진 무기로 남들을 탁월하게 설득해 낼 수 있었기 때문에 가능했던 겁니다. 이 세상에 똑똑한 사람은 많아요. 잘 파는 사람도 많습니다. 하지만 똑똑하면서 잘 파는 사람은 드물어요. 제가 하는 교육은 어떤 분야에 있는 사람이라도 자신의 것을 남들에게 더 잘 팔 수 있도록 만들어 줍니다.
저를 만나고 세일즈에 눈을 떠서 수익이 오르는 사람도 부지기수입니다. 오늘은 세일즈 기법 세 가지를 소개해 드려 볼게요. 첫째, 파란색 코끼리의 함정에서 벗어나라. ‘밑 빠진 독에 물 붓기’라는 속담이 있죠. 항아리 밑바닥이 깨졌다면 몇 톤의 물을 들이부어도 결국에는 물 한 방울도 남지 않습니다. 물을 콸콸 채우는 게 문제가 아니라 누수를 막는 게 급선무죠. 모든 노력을 무용지물로 만드는 치명적인 단점부터 보완할 수 있어야 합니다.
세일즈할 때 흔히 저지르는 치명적인 행위는 본인이 파는 제품, 서비스, 콘텐츠의 결점을 스스로 까발린다는 거예요. 사는 사람도 문제라고 생각 안 하는데 괜히 언급해서 문제처럼 보이게 만들죠. 사람은 원하는 것에 집중하든가 아니면 원치 않는 것에 집중을 실시간으로 뺏기든가입니다. 여기서 예외는 없어요.
예를 들어서 제가 ‘파란색 코끼리를 떠올리지 마세요.’ 이렇게 외칠수록 떠올리지 말라고 했던 파렌 속 코끼리만 주야장천 생각나게 됩니다. 제가 특정 단어와 문장으로 상상을 시켰기 때문인데요. 마찬가지로 부정적인 단어를 말하면 거기에 생각이 꽂히게 됩니다.
세일즈맨들이 하는 대표적인 실수를 알아볼게요. ‘가격이 너무 비싸다고 느끼셨겠지만’, ‘속고 있다고 생각할 수 있지만’, ‘의심하지 않으셔도 괜찮아요.’, ‘제가 경력이 조금 짧지만’, ‘제가 전문성이 조금 떨어지지만’ 이렇게 자신에게 불리한 정보를 도둑이 제 발 저리듯이 노출합니다. 만에 하나 이런 모습을 솔직하거나 겸손하다고 착각하고 있다면 지금 당장 이런 생각을 바꾸셔야 해요. 자신의 단점을 남들에게 적나라하게 오픈하는 건 겸손과 조금의 관련도 없습니다. 어리숙한 거예요.
그러면 제가 몇 개 단어를 나열할 테니까 어떤 느낌 있는지 살펴보십시오. 의심, 위험, 실패, 결함, 이런 단어를 들으면 반자동적으로 부정적인 화면이 연상될 수밖에 없어요. 긁어서 부스럼을 만드는 격이죠. 그러면 부정적인 얘기를 언제 꺼낼까요? 고객이 정확하게 문제 제기하면 거기에 답변하는 건 괜찮아요. 가격이 너무 비싸다고 얘기하면 거기에 대해서 친절하게 설명해 줄 수 있죠.
그런데 고객이 궁금해하지 않았는데 괜히 호들갑 떨면서 단점을 폭로하면 오히려 나쁜 쪽으로 생각하게 됩니다. 일부러 기만하거나 속이는 게 아닌 이상 굳이 자발적으로 약점을 폭로하지 마세요.
둘째, 쉬운 말만이 뇌리에 남습니다. 어려운 내용을 쉽게 풀어주는 게 전문가예요. 전문 지식을 쉬운 표현으로 바꿔주는 게 고수입니다. 엄마가 어린 자녀를 위해서 음식을 잘게 조각내서 주듯 지식을 흡수하기 좋게 쪼개서 줘야 해요.
한 분야에 오래 몸담고 있으면 그들만의 용어에 익숙해집니다. 처음 보는 사람들에게 매우 생소하죠. 오만한 전문가들은 남들이 못 알아들으면 그들을 바보라고 치부해요. 이런 오류를 범해서는 안 됩니다. 내가 하는 말을 중학생도 이해할 수 있도록 쉽게 풀겠다는 다짐과 행동이 필요하죠.
저는 매주 선릉센터에서 성인을 대상으로 쎈멘탈 수업하고 있어요. 20대~70대까지 모든 연령대 분이 옵니다. 대학생, 필라테스 강사, 학원 원장, 의사, 변호사, 기업 CEO들까지 다양한 직업을 가진 분들이 오시죠. 그러다 보니 모든 분의 지식수준이 천차만별이겠죠. 어떻게 이분들을 전부 만족시킬 수 있을까요?
최소한의 지식만 있어도 충분히 알아들을 수 있게 세심하게 전달하기 때문입니다. 그렇기 때문에 수업 만족도가 전반적으로 높은 거예요. 제가 만약 일방적인 대학 교수처럼 남이 이해하든 말든 본인의 우월함만 뽐내려고 했다면 강의 시장에서 이렇게 오래도록 최고의 위치에 있을 수는 없었을 겁니다. 전문 지식을 어떻게 쉽게 푸는지 예를 들어 볼게요. ‘대출금 채무를 변제하다.’ 은행에서 쓰는 용어인데 이 말은 빚을 갚다로 간단하게 바꿀 수 있는 말입니다.
‘타행환으로 송금할 수 있다.’ 다른 은행으로 송금할 수 있다로 바꿀 수 있죠. 은행을 자주 다니는 고객이라면 전문 용어에 익숙하겠지만 간혹 이용하는 사람은 이런 말을 듣고 당황할 수 있어요. 어설픈 전문가들은 이런 복잡한 어휘를 하나만 사용하는 게 아니라 연달아서 속사포처럼 남발합니다. 그러면 듣는 사람은 더욱 기가 막히게 돼 있는 거예요.
어떤 분들은 이렇게 반박할 수 있겠죠. 그런데 제가 전문 용어를 사용해서 열심히 설명하면 고개를 끄덕이던데요. 그들은 단지 아는 척한 겁니다. 누구도 바보처럼 보이고 싶어 하지 않아요. 강사가 열심히 이야기하면 이해 못 해도 분위기상 고개를 연신 끄덕입니다. 설명을 들을 때는 아는 척하다가 조용히 당신 곁을 떠나갈 거예요. 도저히 이해하지 못했다고 말해주는 친절한 사람이 별로 없습니다. 상대가 이해했는지 알아보는 방법은 상대에게 들은 내용을 다시 설명해 달라고 요청하는 거예요.
어떤 부분이 막혔다면 그것을 어떻게 쉽게 풀 수 있는지 계속 연구하며 쉽게 설명하려고 노력해야 합니다. 셋째, 머릿속에서 그림이 그려지게 하지 말아라. 인간의 정신구조 90%는 무의식이에요. 무의식은 상상을 통해서 표현합니다. 우리가 하는 말이 상대에게 구체적인 이미지를 떠올리게 했다면 상대는 더 빠르게 받아들이죠.
사람은 추상적인 정보를 쉽게 받아들이지 못해요. 구체적일수록 더 쉽게 인식하죠. 구체적이라는 말은 눈에 보인다는 뜻이에요. 예를 들어 ‘저는 열심히 사는 사람입니다.’이건 추상적인 표현이에요. ‘저는 하루에 열 시간 동안 서서 강의합니다.’ 이렇게 말하면 열정적으로 강의하고 있는 멋진 강사의 모습이 떠오르죠. 제가 수업 중에 상상이 논리를 이긴다고 설명해요. 이런 추상적 개념은 사람들이 이해하기 쉽지 않습니다.
저는 사람들이 구체적으로 상상할 수 있게 단서를 제공하죠. 높은 빌딩 위에 30cm 너비의 발판을 두고 그 위를 걸을 수 있는가? 논리적으로는 걸을 수 있어야 하지만 나도 모르게 떨어지는 상상을 하기에 주저앉고 울 수 있다. 이렇게 예를 들어 설명하는 건 추상적인 개념을 구체적인 그림으로 전달하기 위함입니다.
남들에게 전문지식을 효과적으로 전달하기 위해서는 언어의 마술사가 돼서 상대의 머릿속에 분명한 이미지를 심어줘야 합니다. 오늘 알려드린 세일즈 기법 세 가지를 익히셔서 본인에게 가치 있는 것을 더 잘 팔아 내시기를 바랍니다.
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