시골에서 ‘OO’ 매장 운영하는 사장님? “1년 안에 폐업하는 가게 7가지 특징”

“이런 매장은 사실 1년 넘어가기 조금 쉽지 않더라…” 하는 시그널이나 징조가 있어요. 어느 매장에서 잘되니까 그걸 다른 데 그냥 그대로 이식하는 거죠. 이게 프랜차이즈에 역행하는 발언일 수도 있지만, 내가 이 매장의 진짜 특징을 모르고 그대로 갖다 카피하면 금방 망하지 않나 싶어요. 벤치마킹이 아니라 아예 그냥 카피하면요.

제가 컨설팅하러 다녀본 곳 중에 굉장히 많은 경우가 “아는 형이 고깃집 하는데 너무 잘 돼서 그걸 가지고 와서 이쪽에다 했는데… 그 매출의 반도 안 나와요” 이런 경우가 굉장히 많거든요. 원래 잘 되는 고깃집이 왜 잘되는지 원인을 파악하지 못하고 그냥 그것만 갖고 와서 그대로 하는 거예요.

이런 경우에 문제가 뭐냐면 원래 본점의 사장님도 자기가 장사가 왜 잘 되는지 몰라요. 그러니까 그냥 소스 가르쳐주고, 고기 공급처 주고, 로고 갖다 쓰라고 갖다줘도 망하는 거죠. 벤치마킹해야 하는 건데, 그걸 그대로 카피해서 하면 핵심을 못 짚고 나머지를 가지고 오는 거죠.

그러니까 장사가 잘되는 이유는 상권일 수도 있고, 그 사장님이 가지고 있는 매력일 수도 있고, 아니면 알바가 예쁠 수도 있고… 굉장히 여러 가지 이유가 있어요. 내가 이 매장을 카피하기 위해서는 이 매장에 어떤 매력이 있고, 이 매장이 왜 잘 되는지를 알고 갖고 와야 해요. 그런데 그냥 매출만 보고 갖고 오면 매출이 안 나오는 경우가 되게 많죠. 본점 사장님도, 나도 매출이 왜 안 나오는지 모르는 거죠.

브랜드를 받으신 분들이 의타심이 많은 경우에 문제가 생기거든요. 누군가 다 해 주겠거니 하는데, 사실은 직영점이든, 프랜차이즈를 내주는 본점 입장에서는 엄청 열정적일 수밖에 없어요. 내가 아는 거를 필요 이상으로 쏟아내는 경우가 사실은 대다수예요.

그러면서 왜 패착이 일어나냐면 그 성공 요인이 열정이었을 수도 있거든요. 근데 그걸 전달받는 사람들은 그 껍데기를 사면 “네가 알아서 해 주겠지…”라고 생각하는 분들이 많으신 거 같아요. 그래서 그런 경우에 대한 주의 같은 것도 필요할 것 같아요.

저는 이제 최근에 기술이 발전하고 원팩 메뉴로 맛있는 게 많이 나온다지만, 그 역기능이 걱정돼요. 얼마 전에 돼지갈빗집에 다녀왔는데, 돼지갈비 양념을 오뚜기인가… 하여튼 어디서 나오는 거를 카피한 걸 받아서 쓰고 계시더라고요.

맛은 괜찮아요. 근데 상차림도, 응대도 그저 그랬어요. 사장님은 소스 하나만 믿고 차리신 거예요. 어떻게 보면 비슷한 거긴 한데, 원팩의 그 소스화되어 있는 것도 사실 그걸 잘 살릴 수 있는 매장이 있고, 살리지 못하는 매장이 있다는 생각이 들어요.

너무 원팩화가 되어 있고, 너무 똑같은 맛을 천편일률적으로 내게 하는 것도 어떻게 보면 프랜차이즈가 아닌 이상 잘 될 수 없는 구조이지 않나 생각해요.

예전에 이자카야들이 타코와사비나 대부분의 튀김 같은 걸 전국에 다 깔려 있는 획일적인 제품을 파니까 여기나, 저기나 똑같은 맛을 냈었잖아요. 그런 걸 최근에는 배제하고 시그니처 메뉴 몇 개는 있어야 한다는 생각이 좀 들더라고요.

“나는 진짜 열심히 하고 철학도 가지고 있고 정성스럽게 하는데, 나는 장사가 왜 안 되냐?”라고 말씀하시는 분들도 있고, 실제로 그런 분들이 계세요. 근데 그런 분들이 장사가 안되고 매출이 안 나오는 이유는 뭐라고 생각하시는지 궁금해요.

저는 노력의 방향이 문제인 것 같아요. 누구나 다 노력을 하죠. 지속하는 것, 근성의 문제는 있겠지만, 노력의 방향이 문제인 거 같고요. 일단 시간을 사용하는 것도 그렇잖아요. 유의미한 시간을 보냈느냐, 무의미한 시간을 보냈느냐가 중요하잖아요.

최근에 그룹으로 상담해 드린 적이 있었는데, 그중에 경기 북부 지방에서 생선구이 집을 하시면서 착실하게 고 매출을 내시는 분이 계셨어요. 근데 그분도 고민이 많으시고, 그 옆에 계신 한식집을 하시는 분들도 고민이 많은 거예요.

그래서 제가 일례로 그랬어요. 그분에 대한 이야기를 알고 있으니까, 만약에 생선구이 집 대표님이 가게가 잘 된 이유는 손님 상의 생선 가시를 빼주는 퍼포먼스를 하면서 챙겨주기 때문이거든요. 근데 같은 노력으로 반찬 가짓수를 늘려야 한다고 생각할 수도 있어요.

그런데 이분은 노력의 방향이 생선 가시를 발라주는, 남들이 안 하는 서비스에 노력을 기울였기 때문에 매장에 잘되는 거라고 판단하거든요. 그러니까 노력의 방향을 잘 결정해야 하고, 그 노력의 방향을 결정하는 데 있어서는 좀 시야를 넓게 가져주는 게 중요해요.

많은 곳을 가보고 직접 느끼는 게 중요해요. 어느 매장에선 반찬 가짓수는 많지 않은데, 생선 가시를 직접 발라주니까 수고로움을 덜고 대접받는 기분을 느꼈다면 내 매장에 가서도 반찬을 늘리기보다는 서비스의 질을 높인다든가… 노력 방향을 좀 옳은 방향으로 설정하는 것이 제일 좋지 않나 생각해요.

두 번째로는 어설픈 ‘오토’ 만능주의가 있어요. ‘누가 오토로 얼마 넣고, 얼마를 벌더라… 나도 1억 5천 넣어서 한 달에 이자보다 많이 나오고 내가 일 많이 안 하면 남는 장사 아니야?’라고 생각하시거든요. 주변에 많이 보입니다. 어느 정도 프랜차이즈 회사들이 그런 캐치프레이즈를 가지고 모객하면서 마케팅 포인트로써 광고를 많이 하고 있죠.

사람이 움직이는 게 매장인데, 그 사람들이 내가 아무리 월급을 많이 주고, 아무리 케어한다고 해도 내 일처럼 하기는 쉽지 않거든요. 지속된다는 건 더 어렵고요.

결국은 어떤 식으로든 내가 이 매장과 브랜드에 ‘오토’로 한다고 선긋기보다는 직원들이 열심히 하고 있지만, 내가 그만큼 더 많이 관여해서 끌어올려야겠다는 생각을 가지고 접근하는 사람들이 더 잘 돼요.

그런데 ‘오토니까, 직원 있으니까… 내가 월급 30만 원 더 주잖아… 그러니까 나는 하루만 나갈래…’ 이런 식으로 내 일임에도 불구하고 남한테 미뤄버리는 자세를 가지고 사업을 하고 있거나 혹은 시작할 때부터 열심히 안 하는 방향으로 하면 잘되기 어렵죠.

세 번째 이유로는 너무 많은 정보 때문이라고 생각해요. 세미나에 오시는 분들이 다른 단체 세미나도 가시고, 온라인에서도 보시고, 유튜브에서도 보시다 보면 지금 나의 현실과 달리 잘되는 사람들만 본단 말이에요.

그럼 이 사람들은 매장이 잘되기 위해서는 프랜차이즈 시스템 도입해야 하고, 소스를 공장에 맡겨야 한다는 이야기들을 듣겠죠. 그리고 지금 장사하시는 분들은 그걸 자꾸 쫓아가는 거예요.

지금 당장 내가 해야 하는 건 밑에서 밭 갈고 땅을 잘 다져서 단골을 모으고 고객층을 탄탄하게 해야 하는데, 이건 안 보고 아무도 나한테 관심이 없는데 ‘프렌차이즈 문의가 오면 어떡하지?’, ‘어떻게 하면 내 소스를 OEM 공장에 맡기지?’ 하는 상담이 진짜 실제로 엄청 많거든요.

‘나는 프랜차이즈를 할 거야…’라고 준비하는데, 아무것도 준비가 안 돼 있고 보장된 손님이 하나도 없거든요. 그런데 벌써 소스 공장 가서 내 소스 OEM 맡기고 있고, 괜히 인테리어나 로고 같은 데에 디자인비 줘서 예쁘게 해 놓고… 굉장히 많은 경우가 그래요. 당장 시작부터를 안 보고 너무 멀리 있는 걸 지금 미리 보는 거죠.

여기에 더해서 최근에 유튜브에서 많이 느꼈던 게, 스마트플레이스에 올인하는 사장님들을 되게 많이 봤어요. 근데 진짜 이것도 한심하기 짝이 없더라고요. 스마트플레이스에 상위노출만 되면 매출이 많이 나올 거라고 생각하시는 분들 있더라고요.

그분들 특징이 뭐냐하면 스마트플레이스 상위노출도 못 시킬뿐더러, 상위노출 시키는 데에 대행사 통해서 100만 원, 200만 원 쓰시는 분들이 있어요. 실제로 실행사 통해서 들은 이야기인데, 강남은 거의 500만 원에서 1,000만 원 단위고요. 그 외 지역들은 최소 300만 원이거든요. 본질에 집중하지 않고 자꾸 산으로 올라가려고 하더라고요.

네 번째 이유는 김칫국부터 시원하게 마시고 시작하는 건데요. 예를 들어서 지금 내가 한 달에 1,000만 원이 남았어요. 실제로 그만큼 남았는지 정확하게 정산도 안 하고 통장 잔고 천만 원 단위 숫자가 한 달에 한 번씩 바뀌면 이제 맛이 가는 거죠.

그럼 그다음부터는 아직 자산이 없는 상태인데도 차 리스 터뜨리고, 친구들 만나면 시원하게 쏘고, 여자친구 고생하니까 좋은 선물하고, 부모님 고생한다고 좋은 선물하고… 이러면서 빵빵빵 터뜨려요. 마치 매월 그렇게 벌 것처럼 생각하고 소비하지만, 흔한 착각이죠.

그러다 보면 어느 순간 그 초반 버프가 빠지고 현자타임이 오는데요. 갑자기 매달 나가는 지출 구조를 한참 늘려놨는데, 수익 구조가 확 줄어들었다면 확 불안해지는 거예요. 그럼 원래 잘하고 있었던 템포, 매장이 잘 나가고 있었던 그 템포를 깨요. 사람을 줄이고 자기가 직접 들어가서 한다고 했는데, 이제 이미 거품은 거품대로 껴서 매장에 들어가서도 겉돌 거예요. 그럼 손님도 줄고, 사실 잘 돌아갈 수가 없죠.

잘될 때 적당히 티를 내긴 해야 하지만, 그러기에는 6개월, 1년도 안 된 사람들이 평생 이렇게 벌 것처럼 행동하는 걸 볼 때 ‘얼마 안 남았구나…’ 싶어요.

다섯 번째 이유는 그냥 현실적으로 무리한 대출이라고 생각해요. 뭔가를 잘 지를 때는 그 지름의 바탕은 그 일이 실패해도 제가 손해를 안 보는 거거든요. 그러니까 마음껏 지르는 거예요.

근데 뭔가를 오픈하려고 하면 사람이 욕심이 생기잖아요. 내가 1억을 들고 있는데, 하다 보니까 뭔가 부족한 것 같은 거죠. 뭔가 돈을 또 대출해서 시정하고… 원래 자본금은 끌어모아서 1억이었는데, 1억 5천 이상이 들었다고 하면 1억 5천으로 오픈하는 것까지는 좋아요. 그런데 그다음부터 수익이 안 나면 내가 쫄려요.

그러면 자꾸 무리수를 던져요. 무조건 1년 안에 수익을 뽑아내지 않으면 문을 닫아야 하는 상황이 오면 자꾸 이상한 짓을 하고, 매장이 산으로 가고… 뭐든지 내가 여유가 좀 있어야 시야도 넓게 가져가는데, 그렇지 못할수록 고객의 만족도는 떨어지거든요. 그러면 매출이 떨어지고 어쩔 수 없이 폐업하는 경우가 비일비재하죠.

그렇게 하다가 이제 저희를 찾아오시는 분들이 있는데, 사실 저희도 이런 분들은 컨설팅을 못 해요. 가게뿐만 아니라 삶에 대한 기조 전체를 바꿔야 하거든요. 삶의 패턴을 바꿔야 하다 보니까 거절이라기보다는 저희 힘으로 좀 부족한 거죠.

여섯 번째 이유는 전반적으로 자기 분수, 내가 감당할 수 있는 그릇을 몰라요.

덧대서 얘기하자면 어머니랑 아들이 같이 일하는 가게는 어디 한 군데도 평화로운 곳을 본 적이 없어요. 둘 다 물론 좋은 마음으로 장사하고 열심히 하는데, 부부 관계보다 모자 관계에서 더 의사소통이 어렵고, 어떤 결론이 나오기 힘들어요. 서로 자기 베이스를 지키려고 하는 싸움들이 너무 크고 감정이 다칠 수밖에 없어요.

부부도 물론 힘들죠. 그런데 저는 상담을 계속하면서 느끼는 건 모자 관계로 같이 일하는 매장들이 사실은 운영되기 되게 힘들어요.

아들들은 항상 본인이 핍박받고 억압받고 있다고 생각해요. 근데 어머니들은 아들이 하는 거는 다 불안하고, 시대를 거쳐온 나의 통계로 봤을 때 아들의 의견은 단기적인 처방이지, 근본적인 처방이 아니라고 느끼죠. 그러면 근본적인 처방은 뭔지 물어보면 ‘싸게, 열심히, 친절하게, 맛있게…’ 그 얘기만 반복하니까 둘 사이 의견이 좁혀지지 않는 거죠.

사실 그런 것까지 커뮤니케이션을 잘할 수 있는 그릇을 갖춘 사람이라면 가족 경영을 해도 되는데, 그게 안 되는 바탕에서 가족 경영을 하다 보니까 너무 많이 힘든 거죠. 저희 다 경험했겠지만, 적정 시기에 메뉴도 바꿔주고 해야 하는데… 부모님들은 “그래도 이거 먹으러 오는 누구네 집 사장님 있는데, 이거를 빼면 큰일 난다…” 그럼 효율적인 운영이 안 돼요.

그리고 손이 큰 어머니 같은 경우는 애들 급식비로 번 게 다 나가요. 손이 또 너무 야박한 어머니 같은 경우는 좋은 애가 와도 어머니 때문에 나가는 일도 생기죠. 제일 쉽게 선택할 수 있는 1차원적 동업 구조인데, 가장 무섭고 가장 멀어질 수 있는 구조죠.

마지막으로 상황에 맞지 않는 유니크한 아이템이에요. 대중성 있는 아이템으로 시그니처를 개발해서 필살기로 쓰는 건 괜찮은데, 희귀한 아이템으로 시작하는 건 어려울 수 있어요. 시골 동네에서 비건으로 장사하는 분들이 있거든요. 정말 장사가 안 되는데, 그걸 놓지 못하는 거죠.

그리고 오징어회 전문점인데, 유통을 제대로 잡지 못해서 오징어를 너무 비싸게 받고 계시는 거예요. 저 옆에 횟집은 오징어가 마리에 2~3만 원이면 이 집은 4~5만 원이에요. 너무 게임이 안 되는 거죠. 그러다 보니까 어떤 날은 문 열고, 어떤 날은 오징어가 없어서 문 닫고… 이러다 보니까 빨리 문을 닫더라고요.

결국엔 이게 준비가 안 된 창업이라는 게 가장 큰 건데요. 창업하시기 전에 창업해야겠다는 날짜를 본인이 정하고 거기에다가 끼워맞추는 경우들이 많아요. 당장 까먹는 돈이 아까워서 데드라인을 정해놓고 하는데, 저는 그게 조금 반대로 가야 한다고 생각해요.

이게 되게 중요한 게, 빨리하면 빨리 돈 번다고 생각하잖아요. 근데 그게 절대로 아니거든요.

만약 내가 3월에 오픈할 일정으로 공사해야 하면 최소 한 달 전인 2월에 계약해야 하고, 1월에 거래처를 다 수급해 놔야 하는데요. 그게 안 되고 일단 임대차 계약부터 하는 거예요. 자리가 너무 좋으니까…

그럼, 그때부터 시작하면 공실이 2~3달 돼요. 왜냐면 그게 가장 큰일이라고 생각해요. 사실은 그게 가장 큰일이 아닌데… 그때쯤 되면 역행해서 자리를 먼저 얻었어요. 조급해서 자리를 먼저 잡았는데, 아이템은 준비가 안 됐다면 그때 이상한 프랜차이즈 잡혀서 호구당하는 거예요.