“말 한마디로 고객을 사로잡는 법” 허무맹랑한 주장조차 믿게 만드는 ‘OO의 힘’

이번엔 다른 사람들이 여러분을 단숨에 믿게 만드는 마법의 네 글자를 선물해 드릴게요. 그것은 ‘확신의 힘’입니다.

무언가를 잘 팔지 못하는 사람들을 관찰해 보면 본인이 팔고 있는 상품이나 서비스, 콘텐츠에 대해서 확신이 결여되어 있어요. 기껏 고객을 만나도 우물쭈물 망설이고, 또 사면 좋고 안 사도 그만이라는 안일한 태도만 취하고 있습니다. 그러니까 설명은 제대로 못하고, 확신도 없죠. 당연히 팔릴 리가 없습니다.

반대로 무언가 굉장히 잘 파는 사람들을 관찰해 보면 자신이 파는 것에 대한 확신이 가득 차 있다는 것을 느낄 수 있습니다. 이런 사람들은 무엇을 팔든 간에 물건이나 서비스가 상대에게 분명히 도움이 될 거라는 믿음을 갖고 있습니다.

이런 믿음을 갖고 자신이 파는 것에 대한 지식이 너무나 탁월하고 설명도 제대로 유창하게 해내니까 사람들은 그런 사람한테 쉽게 매료되죠. 저도 고도의 집중과 몰입이 인생에서 가장 중요한 가치라는 사실을 완전히 깊게 받아들이게 되니까 그것을 언제나 남들한테 자랑스럽게 설명하게 된 거예요. 그래서 정말 많은 분이 제 말에 귀 기울여 주고, 본인의 삶에서 긍정적인 변화를 겪게 되는 거죠.

만약 저조차도 믿지 않는 그런 지식을 단순히 최근에 유행한다는 그런 이유로 짜깁기해서 설명했다면 그 어떤 울림도 상대방들은 느끼지 못했을 것입니다.

이런 확신이 실제로 얼마나 가공할 위력을 갖고 있는지 한 가지 흥미로운 사례를 들려 드릴게요. 데일 카네기가 뉴욕에서 교육 강좌를 하고 있었을 때 이야기인데요. 당시 뉴욕에서 꽤나 유명한 세일즈맨도 강좌에 참여했습니다. 그런데 그 사람이 이런 주장을 펼쳐요. “씨앗이나 뿌리가 없어도 목초를 만들어 낼 수 있다!”

이게 상식적으로 말이 안 되는 거죠. 근데 그는 본인이 가래로 땅을 파헤친 다음에 히코리 재를 뿌렸고, 거기서 파란 싹이 돋아나기 시작했다는 거예요. 그래서 목초가 생겨난 게 오직 히코리 재 때문이고, 다른 이유는 절대 없다고 굳게 믿고 이야기하고 있던 겁니다.

데일 카네기는 그 이야기를 전부 듣고 “만약 이 대단한 발견이 사실이면 당신은 이미 백만장자가 됐을 거다.”라는 답을 하죠. 이게 말이 안 된다는 것을 에둘러서 표현한 거죠. 상식에서 너무 벗어난 이야기니까 말이 안 된다는 식으로 이야기를 끝내려고 했어요.

그런데 이 세일즈맨은 의자를 박차고 일어나면서 본인은 절대로 잘못된 주장을 하고 있는 게 아니라며 강력하게 변론합니다. 왜냐하면 자신이 그걸 두 눈으로 똑똑히 봤기 때문이라고 이야기하면서, 심지어 그는 참고 자료와 증거물까지 꺼내며 더 열정적으로 설명했어요.

데일 카네기는 다시 한 번 그런 일은 절대 있을 수 없다며 반박했는데, 세일즈맨은 한 술 더 뛰면서 농무부에 문의해서 누가 옳은지 확인하자며 내기까지 제안합니다.

여기서 흥미로운 일이 벌어지는데, 수강생 중 몇 사람이 그 주장에 찬성을 표하는 거예요. 데일 카네기는 원래 재로는 절대 목초를 만들 수 없다고 주장했던 사람들에게 왜 입장을 바꿨는지를 나중에 물어봤어요. 그러자 그들은 그 세일즈맨의 확신과 뜨거운 주장이 그들의 생각을 바꿔놨다고 답합니다.

이 대목에서 알 수 있는 건 만약 어떤 사람이 특정 대상에 대해서 진짜 확신을 갖고 이야기한다면 그를 지지하는 사람이 반드시 나타나게 된다는 점이에요. 설령 그게 말도 안 되는 주장이라고 할지라도, 그렇게 된다는 것입니다.

사실 세일즈맨은 자신이 하는 말을 100% 믿었기 때문에 확신의 힘이 생겨날 수 있었던 겁니다. 만약 재로 목초가 만들어 질 수 있다는 허무맹랑한 주장조차 사람들이 믿게 되었는데, 설득력을 제대로 갖추고 근거도 확실한 주장은 그 확신의 힘이 얼마나 파워풀할지를 쉽게 상상할 수 있을 거예요.