“이제 건물 보러 다녀요” 구석진 등갈비집서 월 순수익 3천만원, 비결은 ‘이것’

안녕하세요, 권 프로입니다. 저는 지금 노원구에 나와 있는데요. 인테리어 5천만 원에 끝내고 매달 3천만 원씩 벌어가는 식당이 있습니다. 그런데 이 식당이 식당의 어떤 표준이라고 해야 할까요? 동네 식당의 표준. 배울 점이 진짜 많아요. 이번 콘텐츠를 끝까지 보신다면 그냥 수박 겉핥기 식의 그런 콘텐츠가 아니라 배워가실 게 정말 많을 겁니다. 저는 또 속속들이 파헤치는 걸 좋아하잖아요.

특히나 고객 CRM 시스템을 들어보신 분들이 있으실 수도 있고, 또 전혀 모르실 수도 있는데요. 이거는 저는 모든 외식업에 접목했으면 하는 마음이 있기 때문에 처음부터 끝까지 많이 배워가시면 좋을 것 같습니다.

이 식당입니다, <감동식당>. 빨간색이 브랜드 컬러 같아요. 인테리어가 그렇게 많이 들어간 매장은 아니에요. 잠깐 볼까요? 여기 두 분 사진을 이렇게 크게 박아놨어요. 그렇게 자랑할 만한 인물은 아닌데, 어쨌든 되게 메리트가 있습니다. 좀 파격적이에요. 그리고 스토리 적어놨죠. 겉에도 그렇게 많이 투자한 건 없어요.

그런데 이런 포인트들은 다 있죠. 고기 작업하는 거라든지, 공장에서 작업해서 들어오는 게 아니라 손수, 다 일일이 매장에서 작업하는 걸 좀 강조하려고 이런 식으로 TV를 달아서 계속 노출해주고 있는 거죠. 한번 들어가 볼까요?

대표님, 안녕하세요. 매장이 진짜 동네 식당의 표준이라고 생각하거든요, 배울 점이 진짜 많다… 왜냐하면 겉에서 봤을 때 뭔가 엄청나게 인테리어에 힘을 준 건 아니거든요. 하지만 매출이 1억 이상 나온다는 것, 한 달에 3천만 원 이상씩 가져가신다는 걸 제가 이미 알고 왔습니다. 사장님만의 노하우를 좀 들어보고 싶은데요.

감동식당 대표님) “먼저, 이렇게 구석에 가게를 오픈한 건 현실적으로는 돈이 부족했어요. 제가 원래 사는 곳은 구리시거든요. 경기도 구리인데, 이제 자리를 찾다 보니까 다 권리금이 껴 있고, 제 입장에서는 너무 터무니없는 가격이다. 그러다 보니까 도저히 동네에서는 찾을 수가 없어서 이리로 왔어요.

그런데 사실 노원도 다 권리금이 있고 비싼 상태였어요. 여기도 원래 영업 중이던 가게, 쭈꾸미 가게였어요. 그런데 제가 부동산에서 여기 3~4개월 있으면 나간다는 얘기를 듣게 된 거예요. 원래는 권리금이 한 3천만 원 정도 있었어요. 그래서 그냥 기다리다가 한 3개월 정도 있다 오니까 여기 임대문의 쓰여 있어서 계약하게 됐죠.“

감동식당 대표님) “그런데 매출이 처음부터 1억 넘게 이렇게 나오지는 않았어요. 지금 영업한 지 3년 반 조금 안 됐는데, 그렇게 길지는 않아요. 매출은 거의 1년 반 정도 지나고 나서, 1년 지나고 나서 진짜 계단식으로 조금씩 올랐던 것 같아요. 첫 달 매출은 3천만 원이 넘었거든요. 이 상권에서는 3천만 원도 나쁘지 않죠.

그런데 이제 두 번째 달부터 5백만 원씩 계속 떨어졌거든요. 오픈빨이었던 거죠. 그래서 그때 진짜 많이 애가 탔었고, ‘이거 아니면 안 되는데…’ 싶었죠.”

감동식당 대표님) “그래서 그때 할 수 있는 방법들을 좀 생각해서 배달도 안 하는데 밤에 아파트 돌면서 전단지를 그냥 붙였어요. 그런데 이것도 사람을 쓰면 돈이 드니까 형이랑 둘이 같이 붙이고, 이제 낮에는 손님이 없으니까 앞에 가장 가까운 데 나가서 전단지를 계속 돌렸거든요.

그런데 그냥 돌리면 솔직히 저라도 오지 않으니까 어떻게 하면 올지 생각했을 때 좀 기억에 남게 돌려야 그나마 오지 않을까 싶어서 큰 목소리로 90도로 인사하고 그것밖에 없었던 것 같아요. 2~3초 사이에 열정을 보여주면서 돌렸던 것이 시작이었던 것 같습니다.“

감동식당 대표님) “대표 메뉴인 등갈비를 다 직접 손질하고, 먹기 쉽게 또 안에다 칼집을 넣어서 젓가락으로 빼서 먹을 수 있게 해 놨어요. 제가 등갈비집에서 돌아다니면서 일을 많이 했었거든요. 그런데 칼집이 난 데가 있었고, 칼집이 안 나 있는 데가 있었어요.

그런데 제가 소비자 입장에서, 직원 입장에서 다 먹어봤을 때도 칼집이 나 있는 게 먹기 좀 더 편해서 손질하게 됐어요. 이걸 손질하는 데 시간이 꽤 들어가요. 그래도 공장에서 받아서 할 수 있긴 한데, 단가가 높아지니까 그냥 제가 하는 거죠.”

감동식당 대표님) “등갈비 맛있게 먹는 방법도 붙여놨어요. 메밀전 위에 싸서 먹는 건데, 고객이 딱 보고 나서 진짜 따라 해 보고 나면 경험에 남거든요. 저희가 테스트도 하고 먹다가 싸서 먹으면 조화가 되게 잘 맞더라고요. 그래서 이거를 손님들이 좀 더 맛있게 드실 수 있게 알려 드리자고 생각해서 시작하게 됐어요.

처음에는 저것도 없고 그냥 저희가 일일이 다 알려 드렸거든요. 그런데 이걸 싫어하시는 분들도 있고 호불호가 있다 보니까 나중에는 저렇게 TV에 나오게끔 만들어놨어요. 저렇게 만들었는데도 저것도 사실 잘 안 보세요. 그래서 바로 옆에 편하게 보실 수 있게 만들어놓고 설명해 드리고 있습니다.“

감동식당 대표님) “그리고 이제 고객 CRM 시스템, <도도 포인트>는 도입한 지 지금 1년 됐습니다. 도입하게 된 계기는 솔직히 말씀드리면 원래 <도도 포인트>도 알고 있고 다른 프로그램도 알고 있었는데, ‘필요할까?’라는 생각을 했었거든요.

그런데 권 프로님 콘텐츠 보고 나서 다른 분들 보니까 매출이 굉장히 많이 오르고, 단골도 많이 생기고, 좋은 결과들이 나왔잖아요. 그런데 우리는 아직 그런 게 없으니까 한번 해 보자고 해서 시작했습니다.”

감동식당 대표님) “사실 처음에 도입할 때는 그런 계기로 도입했지만, 쓰다 보니까 일단 그냥 본질적으로 고객들의 DB를 모을 수 있는 게 좋아요. 그런데 거기서 또 혜택을 드릴 수 있으니까 다시 한번 올 수 있고, 손님들이 만족하고 나갈 수 있는 경험에 뭔가 도움이 되는 느낌이 들더라고요.

지금 저희 <감동식당>은 5%씩 포인트를 쌓아 주고 있어요. 5%면 내 마진에서 5%를 안 받는다는 건데, 다른 사장님들이 생각했을 때 ‘그거 미친 짓 아니야?’, ‘뭐 하러 5%씩 포인트를 쌓아줘…’라고 생각을 하시거든요.“

감동식당 대표님) “저희도 원래는 1.5% 이렇게 적립해 드렸거든요. 그런데 고객들의 반응이 솔직히 1.5%는 미비하더라고요. 그런데 반대로 생각했을 때 저라도 ‘굳이?’라는 생각이 들었고, 좀 덜 남더라도 내가 먼저 줘야 그다음에 반응하고 피드백이 오는 거니까 그냥 해 보자 싶었어요. 그래서 그냥 크게 계획적으로 생각은 안 하고 시작했습니다.

그런데 지금 정말 고무적인 거는 <도도 포인트>를 도입한 지 1년 정도밖에 안 됐는데 고객 DB가 1만 3천 명인 거예요. 그것도 놀라운데 <도도 포인트> 말고, 카카오 채널도 운영하는데 거기도 구독자가 1만 명 정도가 됐어요.“

감동식당 대표님) “카카오 채널을 사용하게 된 계기는 이 <도도 포인트>를 사용하면서 솔직히 장단점이 딱 명확하게 나눠지더라고요. 단점은 메시지 보낼 때 비용이 비쌉니다. 카카오톡에 비해서요. 그리고 메시지 보내기도 카카오톡이 조금 더 간편해서 메시지를 보낼 때 두 개를 같이 활용하게 됐어요.

그러면 <도도 포인트>는 안 하고 이제는 카카오 채널만 해도 되지 않느냐고들 하시는데, <도도 포인트>를 배제하기가 좀 어려운 게, 나갈 때 적립을 해 드리는 시스템은 <도도 포인트>가 사용에 편리하게 잘 돼 있어요. 적립하는 순간 메시지로 딱 도착하고, 메시지가 왔을 때 카카오톡으로 연결이 되거든요. 그래서 같이 이렇게 상호 보완하며 사용하는 게 저희 매장에는 잘 맞아서 그렇게 사용하고 있습니다.”

감동식당 대표님) “<도도 포인트> 하나만 사용해도 초반에는 마중물 역할을 할 수 있어요. 그런데 <도도 포인트>로 마중물 역할을 하고, 이제 카카오 채널에다가 1만 명 정도를 지금 고객 DB를 만든 게 이제 앞으로 <감동식당>을 떠나서 다른 사업을 하더라도 쓸모가 있을 거라고 생각해요. 그러니까 지금 너무 아쉬운 게 처음에 오픈했을 때 이걸 했더라면 지금 최소 2만 명은 되지 않았을까 생각해요.

지금 한 달에 1년 단위로 끊어서 20만 원 내외로 이용료를 내고 있어요. 권 프로님이 콘텐츠 올렸을 때 가입했던 거라 할인도 받았어요. 1년 말고 2년이나 3년 단위로 결제하면 할인율도 훨씬 더 커지더라고요.“

감동식당 대표님) “이제는 건물 보러 다니고 있어요. 장사가 잘돼서 사려는 것도 있지만, 저희가 장사하고 있는 건물 임대료가 금액이 많이 오르다 보니까 사업 소득하고 자산 소득 같이 가는 게 현명한 거라는 생각을 했어요.“

사장님이 공부를 정말 많이 하신 것 같아요. 성공할 수 있던 어떤 포인트라면 책을 읽었고, 거기 있는 것들을 진짜 하나하나 다 실행에 옮겼고, 그리고 거기에 멈추지 않고 또 새로운 수입 수단을 만들기 위해서 밀키트도 시작하셨어요. 또, 이걸 인터넷 배송까지 생각하면서 확장을 생각하고 있다는 점, 또 직영 2호점을 나가려고 건물도 알아보고 있는 점… 어떻게 보면 동네 식당의 표준이 될 만한 그런 매장이 아닌가 싶습니다.

감동식당 대표님) “그리고 이렇게 성공할 수 있었던 건 고객 DB를 꾸준히 모았고, 단골들의 재방문이 엄청 많았던 게 컸던 것 같아요. 진짜 많이 오시는 분들이 한 달에 몇 번씩 오시는지 그걸 한번 데이터로 보여드릴게요.

지금 보시면 적립 횟수 순으로 보면 1년에 35번, 5%씩 포인트를 쌓아드린다고 하면 포인트를 제일 많이 쌓은 고객은 11만 2,775원. 그런데 이분만 있는 게 아니고 10만 원 넘는 손님이 많아요. 단골이 진짜 많아요.“

감동식당 대표님) “포인트 적립을 잘하게끔 하는 노하우 같은 거라면 손님분들께서 꼭 가입해야 하는 거 아닌가 생각하시는 분들이 많아요. 그래서 꺼리시는 분들이 많거든요. 그런데 가입은 꼭 필요한 부분이 아니에요. 그래서 계산할 때 먼저 적립되는 금액을 알려드리고, 손님이 적립하시는 동안 계산하면 좀 더 수월하게 적립 유도를 할 수 있는 거죠.”

감동식당 대표님) “<도도 포인트>로 시작했다가 카카오 채널로 고객을 유입시켰던 노하우는 일단, 가격적인 장단점이 있어서 카카오 채널을 시작해야겠다고 마음을 먹었어요. 그래서 일단은 다른 매장을 많이 다녀봤어요.

여러 군데 가기는 했는데, <스시도쿠>라는 매장에서 잘하고 계셔서 되게 많이 배우고 있어요. 그래서 저희 같은 경우에는 일단 손님들이 들어오시면 뽑기 이벤트를 진행하고 있거든요. 아무나 뽑기를 할 수 있는 건 아니고, 카카오톡 친구 추가를 하시면 이제 뽑기를 해서 1등부터 5등까지 선물을 드리고 있습니다.“

감동식당 대표님) “그런데 이런 이벤트 참여만 하고, 돌아서서 친구 추가 취소해버리는 분들도 있는데, 그건 어떻게 할 수 없어요. 다른 사장님 중에는 이런 이벤트 먹튀하면 할 말도 없고, 괜히 그럴 바에야 아예 안 하겠다는 분들도 있거든요. 근데 그러면 앞으로 나아가지 못해요.

이런 이벤트로도 카카오 채널 친구 모객을 많이 했고, 그리고 기존에 <도도 포인트> DB에서 카카오 채널로 이전시킨 것도 있어요. 손님들이 식사하고 나가실 때 포인트 적립을 하시면 매장 측 카카오 채널이 있다면 연동되면서 고객한테 메시지가 도착하거든요. 이게 연동이 돼 있다는 게 굉장한 장점이에요.“

감동식당 대표님) “그래서 메시지 한번씩 주기적으로 보내는데요. 그냥 할인 쿠폰이 아니라, 이유가 있어야 할인 쿠폰을 보냈을 때 우리 가게 메뉴의 가치가 떨어지지 않는다고 생각해요.

어떤 이유가 있어서 할인하고, 쿠폰을 주는 거라는 인식을 새기는 거죠. 그냥 할인해 주는 게 아니고, ‘저희가 오픈한 지 1년이 되는 날입니다. 그래서 언제부터 언제까지 할인쿠폰을 준비했다’는 식의 명분을 만드는 거죠. 그게 사람들한테 느껴지기에는 혜택을 주는 걸로 생각을 할 수 있겠죠.”

감동식당 대표님) “제가 권 프로님 콘텐츠를 보고 <도도 포인트>를 도입했는데, 도입 전에 다른 곳들도 몇 군데 비교를 해봤어요. 일단, 문의하면 응답이 가장 빨랐고요. 실제로 사용하면서도 어떤 에러나 이런 것들이 가끔 생기면 그에 대한 대처가 굉장히 빠르셨어요. 이게 되게 만족감이 컸어요.

지금 1년 정도 사용했는데, <도도 포인트> 사용으로 무조건 오르기는 올랐겠죠. 왜냐하면 단골 손님들의 방문율이 많아졌다고 느껴지는데, 한 달에 한번 오시던 분이 두 번 오게 되는 걸 느끼는 편이기는 해요. 이걸 딱 잘라 몇 % 올랐다고 말하는 건 조금 어렵지만, 무조건 DB는 쌓으면 쌓을수록 득이 되지, 해가 되는 건 절대 없습니다.“

감동식당 대표님) “DB를 쌓고 있지 않은 전국의 자영업 사장님들한테 말씀드리고 싶은 건, 제가 경험자로서 <도도 포인트>를 사용하고 있지만, <도도 포인트>가 아니더라도 그 어떤 것이라도 하루빨리 쌓으셔야 한다고 생각하고 있어요.

왜냐하면 고객은 만약에 음식을 먹으러 와서 소비했을 때 문밖에 나가면 끝이거든요. 다시 돌아올지, 안 올지 아무도 모르는 건데, 이게 DB로 쌓여 있으면 설령 우리 가게 음식이 맛이 없고 입에 안 맞았다고 해도 신메뉴가 나왔을 때 다시 한번 기회를 얻을 수가 있어요. 그런데 DB가 없으면 기회도 없거든요.”