30대 월수입 1억 원 달성 비법 5가지 (2부) 남들이 하지 않는 ‘이것’

모든 피플 비즈니스는 다 똑같아요. 성공은 막연하게 보낸 시간에 비례하지 않습니다. 내가 보낸 시간의 밀도에 비례하는 거죠.

피플 비즈니스 5가지 키워드 중 인사, 피드백, 데드라인 마감까지 3가지를 알려드렸는데요. 나머지 2가지를 이어서 소개해 볼게요.

피플 비즈니스 성공 노하우 ④ 복리 효과를 맛볼 것

금융 상품에서도 복리 이자가 있잖아요. 피플 비즈니스에도 복리 개념이 있어요. 복리 개념으로 3W라는 메시지를 꼭 드리고 싶어요. 보험사에 있는 하나의 규정인데요. W는 Week의 약자예요. 3W는 곧 매주 3건의 새 계약을 끊임없이 진행하는 것을 의미합니다. 매주 새로운 고객을 계속 유치해야 한다는 것이죠. 처음에는 매주가 정말 지옥 같았어요. 힘들었지만 저는 그걸 50주, 1년 동안 해냈어요.

그랬더니 어떤 일이 벌어졌냐면요. 제 동기는 3W를 하지 않았어요. 저는 했잖아요. 1년이 지나고 뒤를 돌아보니 제 고객만 100명이 넘는 거예요. 100명의 고객님을 정말 정성 들여 관리했더니 그중에 한 5명 정도, 절대적인 키맨이 생기더라고요. 단골손님이죠.

2년 차가 됐을 땐 5명의 단골 고객님이 함께하게 되더라고요. 사업 파트너가 된 거죠. 3W를 하지 않았던 제 동기는 고객이 20명이었어요.

제가 1년이라는 시간 동안 3W 하면서 지식이 엄청나게 늘었겠죠? 기술도 엄청나게 향상되었겠죠. 그러다 보니 1년 차 때는 10명을 만나면 3명 계약했는데, 2년 차가 되니까 10명을 만나면 6명이 계약하게 되었어요. 고객이 100명이 넘고, 내 키맨이 5명이 되고, 내 지식이 쌓이니까 1년 차였을 때보다 실적이 더 잘 나오더라고요. 3년 차가 되니 하루에 1명을 만나도 2년 차였을 때보다 실적이 더 잘 나왔어요.

우리가 한 가지 일에 똑같은 노력을 평생 할 수는 없잖아요. 인간이니까. 하지만 적어도 본인의 인생에 있어서 1년 정도는 자기 일에 승부수를 띄워 봐야 한다고 생각해요. 자신이 어떤 일에 투자하는 시간과 노력은 반드시 복리로 돌아오게 되어 있어요. 그걸 누리셔야 해요.

돈 모으는 것도 똑같잖아요. 5천만 원 모으기가 힘든 거지, 5천만 원 모으면 거기에서 1억은 더 빨리 갈 수 있잖아요. 어느 시점을 지나면 돈 모으는 속도가 점점 붙는다는 거죠.

피플 비즈니스도 똑같다는 거예요. 저도 고객님을 1명에서 100명 만드는 게 정말 힘들었어요. 하지만 101명에서 200명까지는 그전보다 수월하게 갔거든요. 복리 효과를 누리셔야 합니다. 임계점을 넘는 시점까지는 노력을 해보셔야 합니다.

피플 비즈니스 성공 노하우 ⑤ 귀인을 만날 것

우리나라의 굵직한 대기업의 회장님을 포함하여 모든 장사, 사업에서 성공하신 분들의 성공 스토리를 보면 그 역사에 반드시 귀인이 등장해요. 저에게도 귀인이 있었어요. 저와 계약할 수 있는 지인도 다 떨어지고, 만날 수 있는 사람도 없던 때가 있었어요. 그 주에는 한 건도 계약을 못 한 상태였죠.

그 주 일요일에 저와 약속을 잡은 분이 있어서 지방에 내려갔는데 하필 잠수를 탄 거예요. 이대로 포기할 순 없잖아요. 아직 3W 마감까지 4시간이 남았던 상태였어요. 차를 갓길에 딱 세워서 여기가 어디인지 확인해 보니 경기도 양평이더라고요.

제 영업 성공 노하우 시스템 네 가지가 있는데, 그중 하나가 ‘맵북’이라는 거예요. 전국 지도를 만들어서 제 지인에 대한 정보를 다 기록한 거예요. 지역마다 그 지역에 출근하고 있거나 사는 사람을 제가 다 수기로 적어 놓은 지도죠. 맵북을 차에서 딱 펼쳤죠. 이 지역에 딱 한 사람이 적혀 있었는데요. 이분은 제가 보험 영업하기로 마음먹은 후 유일하게 제 일에 대해 알리지 않은 선배였어요. 제가 이 사람을 좋아하지 않았거든요.

여기서 명언이 하나 나옵니다. ‘갈까 말까 할 때는 가라’ 고민 끝에 그분에게 통화를 걸었어요. 차라리 전화를 안 받았으면 하는 심정으로요. 전화를 받은 선배의 첫마디가 무엇이었을까요? “여기 와. 하나 들어줄게” 이거였어요.

제가 이 선배에게 알리지 않았을 뿐, 이 선배는 다른 사람을 통해 이미 제가 보험 영업일을 한다는 걸 알고 있었던 거예요. 인생은 정말 타이밍인 게, 이 직업군인 선배가 중위에서 대위로 계급이 올라가면서 월급 70만 원 정도가 오른 상태였어요. 선배는 이 돈을 강제로 어딘가 저축할 마음을 갖고 있었고요. 그러니까 제 전화를 받자마자 쿨하게 그 얘기를 한 거였어요.

그래서 “선배님, 저 지금 양평이어서 전화드린 건데, 이왕 해주실 거면 지금 찾아가도 되겠습니까?” 이렇게 답했어요. 제가 만약 서울에 있었으면 나중으로 밀렸을 거고, 제가 그 선배에게 연락할 일도 없었겠죠. 그 길로 바로 내비게이션 찍어서 그 선배를 만났고요. 그날 기적적으로 11시 45분에 3건의 계약을 마칩니다.

그 선배가 최고 VIP였어요. 그전에는 한 주에 10만 원, 20만 원 받았는데 3건 계약으로 그분에게 65만 원을 받았거든요. 중요한 건 다음 날 월요일이었잖아요. 월요일마다 주간 시상을 해요. 월요일에 지난 한 주 동안 가장 업적이 많은 사람이 나와서 스피치하는 시간이 있는데요. 그 자리에 제가 나오게 되었어요.

피플 비즈니스 할 때 사람이 계속 찾아오도록 하는 게 중요하잖아요. 영업도, 계약도 중요하지만 소개 영업으로 넘어갈 수 있어야 하는데요. 그 선배가 있던 양평 부대에서 한 달 3W를 다 끝냈습니다. 계속 다른 부대에 있는 군인을 소개받아서 계약이 넘어간 거죠. 이렇게 총 15명을 계약하게 만들어 준 이 선배님은 저에게 완벽한 귀인이에요.

저는 소개 영업을 위주로 했어요. 소개도 확률인데요. 제가 10명을 소개받아도 바로 그달에 약속이 잡히는 건 10명 중에 많아야 1~2명이에요. 대부분은 부담스러우니까 거절하죠. 하지만 저는 약속이 바로 잡히지 않은 8분을 버리지 않았어요. 중~장기로 나눠서 관리했어요.

중기로는 3주에 한 번씩 연락을 드렸어요. 여기서 중요한 건 단체 문자는 절대 보내면 안 된다는 거예요. 이 사람만을 위한 문자로 연락을 계속했죠. 장기로는 6주, 그러니까 정말 잊을만하면 다시 연락하는 거예요. 당장 약속을 못 잡더라도 가망고객(나의 존재를 어느 정도 알고 있는 잠재적 고객)이 될 수 있게 노력한 거죠.

꼭 영업이 아니라 인간관계에서도, 누군가에게 잊혀지지 않으려고 노력하는 것만으로도 인맥이 계속 유지될 수 있으며 그 사람에게 신뢰를 줄 수 있다고 생각해요. 당장 성과가 나지 않는다고 해서 포기하지 마세요.

저는 영업할 때도 그랬어요. 소개 영업을 하게 될 경우 정성을 들여서 3년 안에 내 고객으로 만들어야겠다는 마음을 가졌죠. 3년 동안 계속 연락드릴 자신이 있었거든요. 꾸준한 믿음과 신뢰를 주는 것에 있어서는 최소 6개월의 반복이 필요한 것 같더라고요.

제가 보험 영업할 때 보험에 대한 안 좋은 인식을 없애기 위해 하는 멘트가 있어요.

“사람이 인생을 살면서 보험 때문에 총 3번 후회한다고 합니다. 첫 번째는 다치기 전입니다. ‘아, 건강했을 때 미리 가입할걸!’ 두 번째는 다치고 나서 보험 혜택을 받을 때입니다. ‘가입할 때 좀 더 큰 금액으로 보장받게 가입할걸’ 세 번째는 회복하고 난 후입니다. ‘젊었을 때 하루라도 더 빨리 가입할걸’

어차피 반드시 가입해야 할 보험이라면 지금 이 순간이 가장 좋은 시기입니다. 실패하는 사람들이 가장 즐겨하는 말이 있죠. ‘나중에’ ‘다음에’ 그리고 ‘그때 할걸’입니다. 결국 후회하는 거죠. 인생은 무한하지 않습니다. 세 번 후회하지 마세요.

단순히 보험 상품을 권유하는 것보다 이런 멘트를 활용해 고객을 설득하는 것이 더 마음에 와닿지 않을까요? 그래서 저는 이런 문구를 쓰고 있습니다. 전부 제 책에 나와 있는 내용이에요.

그리고 제가 영업 노하우로 사용하고 있는 방법이 하나 더 있습니다. ‘면장갑 활용법’입니다. 제가 아까 백화점에 있는 루이비통 매장에 갔어요. 거기 계신 분은 장갑을 끼고 있지 않았어요. 왜 장갑을 끼지 않았냐고 물어봤더니 100만 원 이하 상품을 다룰 때는 장갑을 끼지 않는다고 하더라고요. 루이비통인데, 말도 안 되는 얘기를 하는 거예요. 충격받았어요.

제가 예전에 저희 어머니 선물을 구매하려고 백화점에 갔었어요. 문득 직원분들을 둘러보니 다들 장갑을 끼고 있더라고요. 이게 다 고가의 상품이니까 때도 타면 안 되고, 흠집, 스크래치도 나면 안 되니까 소중하게 다루는 거잖아요. 제가 하고 있는 이 보험 일은 한번 가입하면 총 납입하는 금액만 따져도 거의 3천만 원이에요. 저도 고가의 상품을 다루는 사람이니 고객님에게 이 진심을 표현해야겠다는 생각이 들더라고요.

몇백만 원짜리도 장갑을 껴서 소중하게 다루는데, 증권도 마찬가지잖아요. 이 증권에 정성을 들여야겠다고 생각했어요. 그래서 제가 고객님에게 증권을 전달할 때 매번 ‘잠깐 준비 좀 하겠습니다’ 이렇게 말하면서 면장갑을 껴요. 고객님께 재미도 드릴 겸.

제가 함부로 만질 수 없으니 면장갑을 끼고 드리겠다고 하면 조금 오그라들긴 하지만 고객님들이 대부분 웃으면서 너무 좋아하세요. 남들이 하지 않는 것을 해야 해요. 증권을 딱 폈을 때는 자필 편지가 맨 앞 페이지에 있어야 하고요. 이 계약을 해지하지 않게끔.

같은 맥락에서 제가 늘 지니고 있는 게 있어요. 150만 원짜리 만년펜입니다. 14년 동안 쓰고 있고, 한 3번 갈았어요. 비즈니스 하는 분이라면 꼭 좋은 펜을 쓰세요. 소비가 아니라 투자입니다. 사업하는 사람은 눈에 보이는 게 정말 중요하잖아요. 꼭 좋은 펜을 쓰셨으면 좋겠어요.